如意淘:打开潘多拉盒

October 27th, 2012 No Comments »

最近更新了一下淘宝旺旺,访问京东、亚马逊等电商网站,查看某一款产品时候,就出来一个一淘网的产品,叫“如意淘比价”,把其他几个网站如当当、苏宁、易讯的价格,包括天猫的网站该产品的价格列出。即使我是在使用chrome浏览器是否也不能幸免。我相信大部分普通网购客户,由于享受比价,自然“乐见其成”,并没有把它看成是恶意软件或者流氓软件来对待,而且也能天然感觉到,一淘的这种做法,隐隐约约有突破某种底线的感觉,这属于道德层面,另外一个方面,也自然很好奇,想知道如意淘如此“搅局”,会对中国电商有哪些结果?

第一部分: 一淘的前世和今生

前世:最早淘宝所谓免费招牌,淘宝不便从客户手中收取所谓上架费或管理费或者交易提成等费用。才有了一淘的竞价排名,所以一淘的前世是最忌惮百度,那时候淘宝还未成今日江湖地位,阿里系和淘宝还在角逐购物入口是百度搜索引擎还是淘宝门户网,其竞争的本质就是:一个客户想买thinkpad,第一步是在百度中搜索“thinkpad“,还是第一步先打开淘宝(也可以在百度中搜索淘宝点击链接打开淘宝),然后在淘宝里面搜索“thinkpad”。如果是前者,所有淘宝中thinkpad的代理商卖家都会跑到百度上买“thinkpad”这个关键词,百度就赚的盆满钵满。如果是后者,那么,淘宝的卖家就是会跑到淘宝的搜索(一淘)上面买“thinkpad”这个关键词。阿里赢了第一局。结果就是淘宝在免费的名义下赚到天量的广告费。现在所有的卖家都知道,如果不交钱买淘宝这个那个服务,你基本上不可能在淘宝上卖出产品。

今生:今日局面已经不是搜索Vs电商,而是独立B2C(如京东/苏宁/亚马逊/易讯 )VS天猫/淘宝的竞争。随着越来越多的客户,由于各种各样的原因,比如怕假货,怕给卖家差评被送冥币等,不再淘宝/天猫上输入“thinkpad”来购物,而是直接在京东/苏宁/亚马逊/易讯上输入“thinkpad”。所以一淘的如意算盘就变成让所有客户买东西之前,先跑到一淘上输入thinkpad,由一淘把京东/苏宁/天猫的thinkpad产品列出来给客户。其好处显而易见,最差收一收这些独立卖家的竞价费(这些卖家虽然不肯出,总有一些小的B2C可能会出),更关键的好处是,挂比价的羊头卖天猫这个狗肉,通过比价把客户吸引到天猫来,促进天猫的交易(天猫和淘宝不一样,是有收入场费和分成的!)

所以一淘的前提就是,客户买东西之前是通过一淘来搜索的。目前客户显然没有这个习惯,那怎么办呢?通过旺旺这个工具,把如意淘“不打招呼”的安装到你的pc里面,然后在你访问别人网站的时候替你搜索其他网站价格并比价。

而一淘的本质目的呢?比价是浅层目的,深层目的是让你去天猫消费。你去试一下就知道,如果你到天猫的某一个商户的某一个产品的页面下,如意淘这时候就消失时了,不管这个产品价格多少高,它都不会打扰你。但你如果不是在天猫下面,而是在京东的某一个产品页面下,如意淘就鬼使神差的出来在你下消费决策之前嘀嘀咕咕,某处的价格更便宜,言下之意你还是去某处买吧。

第三部分:谁是最后的胜者?

随着如意淘安装数量的扩大,尤其是通过旺旺模式来带动安装,变成多数网购用户的基本标配,实际上把目前独立B2C之间的价格战拖入持久战,只要网购多数群体还是价格导向,那么如意淘就能强迫价格战的多方都不能放松价格战,而且在各个产品线都要进行价格战。其结果很可能变成:

可能情况一、独立B2C垂直化。比如当当,在这样的价格战中,很可能出现只要卖笔记本就卖不过易讯,只要卖电器就卖不过苏宁,卖日用品卖不过京东。而图书由于长期和书商的合作,在图书领域独树一帜。当当又从全品类B2C退为印刷品领域的垂直B2C。

可能情况二、价格战加快行业集中度,第三名开始的B2c加快出局。价格战的结果是参战双方疲于应付,实力不济,资金紧张的,在价格战中最先透支生命,最后黯然退场。还是拿当当作比喻(当当我确实不乐观),在卖书领域,继续受到京东等竞争对手的残酷挤压,痛失家电3C百货领域阵地之后,又碰上京东/亚马逊书籍售书电子化冲击,利润巨亏,财报上难以支撑,也无法再融资,最后轰然倒下。最后在独立B2C中形成两强+天猫的局面。甚至形成一强VS天猫的局面。情况二是非常残酷的过程,要知道现在的四强之中京东苏宁亚马逊易讯(腾讯网购),有的属于富二代,如果东家不怕烧钱,虽然白天流血如决堤,但搞不好每天晚上都能满血复活。四强之外出局,短时间就能有结果,而前四取二过程,没有尸横遍野不可能收兵的。

可能情况三:加速B2C发展,两强做大,天猫坐山观虎斗却痛失大局。B2C激烈竞争的结果,对天猫本身是一把双刃剑。B2c和天猫的竞争,本身是一种商业模式的竞争。以京东为独立b2C代表为例来观察:其商业链有两种情况:A:厂家-京东/苏宁-消费者,B:厂家-大代理商-京东/苏宁-消费者。而天猫模式是,C:厂家+天猫-消费者,D厂家-代理商+天猫-消费者。E厂家-代理商-大卖家+天猫-消费者。这里面C最理想,术业有专攻,懂生产又强于网销的基本没有。就算有,那么也是一个股东两个公司,一个管生产一个管销售。和D模式差距不大。D模式是天猫中最强的,由于有多个代理商竞争,有效制约代理商的利润并控制价格。而A模式是京东苏宁类最强大的模式。假定双方线上部分都是一样的收益和成本,京东苏宁由于是厂家最大的代理商/销售商,谈判能力远大于天猫中的大代理商。能够挤压一部分厂家的利润来补贴。所以AD比较,京东苏宁模式理论上更有价格优势。其次,京东苏宁在电商领域实现全链条全覆盖。尤其是其庞大的物流(京东有物流牌照,苏宁有超级强大的线下仓储系统等)、而天猫体系的物流是准失控的,如果京东的物流在规模化后其成本同第三方物流相近比第三方物流更好,通过多个产品合并收发货,统一仓储等,理论上京东的物流成本要低于第三方独立收发货。

也就是说,在B2C在竞价竞争中,导致价格逼近底线,实际上可能引发天猫模式崩塌,打一个浅显的道理,如果京东/苏宁同样一台笔记本和天猫价格一样,你认为一个普通客户会选从天猫还是京东/苏宁下单?实际上淘宝这么多年的发展历史,价格屠刀是关键一手,如果独立B2C大战导致淘宝/天猫失去价格优势,天猫模式就要崩塌。而独立B2C的激烈竞争,一定加速B2C行业发展,一旦形成两强相争局面,比如说京东苏宁两强独大,能从厂家那里压到最低价,很可能天猫的电器城就被冲击而完蛋。

对于情况三而言,如意淘在战术上成功,引发对手激战,引入客户到天猫。但在战略上的后果是,对手激战,价格快速逼近底线,最后反而导致天猫客户被吸引到对手之中。要知道中国买家,尤其是淘宝/天猫的买家,已经被淘宝/天猫训练的对价格敏感,如意淘不给他们,他们也会知道到京东苏宁的线上去比价一番了。

第三部分:道德层面,打开潘多拉盒,会不会引来魔鬼

一淘的做法,已经突破搜索底线。搜索领域有一个行规,这个“行规”就是一个网站有“权”不让所有或者指定的某几个搜索引擎搜索它。但很可惜,这个仅仅是行规,不是法律。当年淘宝为了避免百度吃掉电子商务入口市场,就使用了这个协议,告诉百度你别去搜索我淘宝上的产品,百度遵守了这个协议。但今天阿里的一淘有翻脸直接漠视这个行规(京东是不允许搜索搜其价格),以法律没有明确就可以做来践踏这个协议。这种行为很典型的“中国”特色。(实际上360的搜索和浏览器也在突破类似的底线,包括被人怀疑会其浏览器会收集一个未连接到互联网的页面内容然后让公众搜索到,也被人怀疑会收集某些企业内网的页面然后让公众搜索到)。没有商业道德的公司如果在商业上获得超过市场的裁判权,其结果就好比德国的纳粹和日本的军国主义,其掌权结果初期给其消费者带来“甜头”,最后让整个商业文明进入万劫不复的地狱。再观马云阿里这些年的行为,已经隐见其形,包括从大股东雅虎、软银(包括阿里集团)中掠夺支付宝到其个人名下,其个人投资和集团投资错中复杂的关联和可能的利益输送,从淘宝对广大卖家协议的翻手为云覆手为雨,包括对自身高层的血洗的惩戒形成实际上的马氏一言堂等等。股东员工合作伙伴客户在马氏的辞典里面没有第一,有的只是“挟天子(消费者)以令天下”,阿里的突破底线,成王败寇,消费者这个“王”最后的结果就是被囚禁在阿里的牢笼之内成为待宰的羔羊。

再回到一淘踏破行规强行搜索并展现数据这个事情本身。一淘可以不守规则,那么别人也可以不守规则。我非常想知道,假如360有一天也想做比价搜索(360已经无数次突破底线了),然后360浏览器披挂上阵,1、只要是天猫的,就同时索引独立B2C的价格,如果一个客户使用360浏览器在淘宝上直接搜索thinkpad时候,也在页面某一个位置浮出来一个地方告诉你,哥们,亚马逊的同款thinkpad更便宜,还免运费。2、甚至更反动一点,如果你已经在淘宝上看到一款手表,360的浏览器会浮出一个安全提示,某某钻石卖家卖假货的新闻,然后引导你去京东上买手表,即使京东上更贵一点。同时,如意淘会发现自己总是不能安装到360浏览器内。

当然这个模式可以进一步引导到百度上,因为360知道你在百度上输入的关键词,在百度给你返回页面时候,他也可以最快的浮动推荐一条内容给客户,比如说,客户搜索某航空公司,也许百度吃了钱给出一个欺诈的售票网站,如果这时候360在下方给一个正确的直销网址链接,那对百度是莫大的打击。

当然魔鬼是天生已经存在的。多年以前,不管是百度还是周鸿祎还是马云,都毫无顾忌的打开那个盒子,中国的互联网早已经是群魔乱舞,多一个一淘如意淘都不会让人意外。百度上面天天都有卖假药,360颠倒黑白的口水自诩上帝以安全名义随意枪毙对手,淘宝上早已经失控的假货,还有所有各网游肆无忌惮的用各种手段来吸引未成年人,突破各种底线,成为全球最大的吸金黑洞之一。让他们守住所谓底线,早已经是妄想了。

为什么我乐观认为未来腾讯将有中国互联网上市公司市值的1/3?

October 14th, 2012 No Comments »

这句话很容易被认认为是标题党,包括我的家人在内,都觉得太乐观,更别说同事和朋友了。

腾讯在其优势领域将轻松获取2/3的市场份额。这一点大家基本认可。其典型案例就是QQ在im市场,微信在同类产品中的表现。但仅凭这一点就说要囊括国内互联网上市公司市值的1/3显然站不住脚。何况,腾讯的收入主要来源与游戏,在页游和社交游戏市场,腾讯的份额也才1/3,如何能乐观倒认为腾讯会吃掉国内互联网上市公司市值的1/3?
互联网公司和传统产业比较大的不同点就是,有第一,有第二,基本上没有第三第四。一个细分互联网领域竞争事件越长,最后基本上就是一家超大,但绝对不会只有一家,其第二名一定是能活下来(但第三名就够呛了。)从目前竞争成熟,也近乎稳定的几个领域来看,IM、搜索、C2C、支付,第一名基本上在60~75%的份额,第二名在15~25%的份额。
也就是说,如果有一家公司能够在所有国内互联网细分领域基本上做到市场第二,同时在某几个自身优势领域做到第一,那么从数字上来观察,其集团能不能占据中国互联网上市公司市值的1/3? 说道这里,大家心里估计已经隐约开始“称重”腾讯的斤两了。
腾讯相对成功的跟随战略,导致腾讯实际上进入中国几乎所有的互联网细分市场。和硅谷互联网公司不一样的是,美国还没有一个公司能同时在所有互联网细分领域进行涉足。Google比较像,但在电子商务、操作系统还是属于引而不发。而国内的腾讯,确实不遗余力的在所有互联网(国内)细分领域涉足。
看看下面这个清单:
IM,第一
游戏,第一(但游戏市场还远未进入一强独大的时候,腾讯、网易、盛大三强一起才超过一半的份额,但如果考虑到腾讯在海外已经买了不少游戏团队,未来还会有剧烈竞争),如果只从最近几年来看,腾讯占据游戏的市场规模一直稳步上升,目前稳居第一。
邮箱,第二。但和第一网易的差距已经非常小了。如果再假以时日,拿下第一应该毫不意外。
门户,第一门户目前还谈不上,但腾讯门户广告收入已经足够让新浪羡慕了。qq.com不能说一定超过sina.com.cn,但超过sohu不在话下。如果就用门户广告收入来评价,门户第一,腾讯还是很有看头的。
sns:腾讯朋友vs人人网,腾讯胜手已现。
排名第二的更多了:第三方支付(支付宝第一,财付通第二)、C2C(淘宝第一,拍拍第二)、下载(迅雷第一,旋风第二)、输入法(搜狗第一,qq第二)、安全领域(360第一,金山第二,腾讯安全第三,但腾讯已经是金山最大股东之一了)、微博(新浪第一,腾讯第二)、浏览器(不算国外的,360第一,搜狗第二,腾讯第三)、地图(百度第一,qq和搜狗抢第二)、音乐(百度和qq激战第一),手机浏览器(UC第一,qq第二),电影播放器(暴风影音vs腾讯影音播放器)另外在手机上,竞争更加激烈,比如新闻阅读器(网易腾讯激战),手机上的音乐qq已经第一,腾讯还收购了其他手机上的产品如魔乐(应用助手),实际上我们都可以看到,如果一个产品收到认可,那么2~3个月,腾讯将尾随其后,腾讯在互联网产业的面铺的如此之广,以至于腾讯实际上还入股了财新传媒、在手机上还有腾讯操盘者这样的难以被直接划入互联网的app软件,也是华谊兄弟的第四大股东。
如果我们把这几个产品线先圈出来:搜索、B2C、B2B、独立电商、视频。剩下的能点的名出来的互联网细分领域里面有没有腾讯的影子?在这些领域里面,像团购这样还是群雄纷争,有待血洗之后该细分产业才能进入稳定阶段的,其他基本上腾讯在坐3望2或者坐2望1了,甚至已经悄悄拿了第一或者买了第一,前者比如微信,后者有如康盛。所以腾讯能不能占据现有上市互联网公司市值的1/3,如果排除搜索和电商,腾讯目前就已经基本吃掉中国互联网(上市)的1/3了。
再看看最关键的搜索、B2B、B2C、独立电商和视频了。搜索是其中最难的,soso虽然已经介入,但市场份额足够小,连第三梯队的老大都不一定能保住。腾讯在搜索市场做多大,取决于搜索市场本身的变革:有无革命的搜索模式。B2B,应该说目前还是一片大战,腾讯在电商领域倒是野心不小,起初想买当当,但大股东李国庆夫妇不点头,腾讯退而求其次,买下了易讯,同时在独立电商领域也大手投资了e龙、同程网、好乐买、柯兰等,其在B2C领域其志不小,当然B2c电商大战和现在的团购一样,群雄逐鹿,只有等京东、苏宁、亚马逊中国、当当、里面至少倒下两个,这才是第一局,第二局其胜者接着和天猫一争长短,第三局才能说王者初现。视频领域,优酷联姻土豆之后,国内第二名是搜狐,第三名就需要在i奇艺、腾讯、新浪三者之间产生了(ku6、56基本出局),这个市场都是烧钱的主,第一第二的压力不比后面三强要小。这个市场也要等到这5强退出两个才能算稳定。
观察这几个领域,之所以腾讯跟的如此艰难,主要原因有两个:1、这个市场和互联网上sns关系不强烈,腾讯自己的qq优势使不上劲。2、腾讯进入的有点晚。尤其是搜索,百度都大气已成,并成为腾讯超级对手之后,腾讯才进入这个市场。前者错误还能忍受(比如邮箱,腾讯靠qq还是基本上位了),后者的错误就是无可挽回。
基于后者这一点,我们可以看到,腾讯自己一改以前的作风,一个市场好不好先不管,听见声音就下水。其好处也显然,以微博为例,腾讯这一战算跟的超级紧,在微博上腾讯不能说打败新浪,但至少形成了足够强的抵御能力,确保新浪不能形成类似百度在搜索领域完全垄断的优势,相比较同期在微博上发力的搜狐、网易甚至百度全部铩羽而归;实际上和360也是如此,正因为腾讯的跟随战略跟的紧,强迫360在自己实力远不如对手强大时候不得不提前撕破脸对战(这一站固然说腾讯没有吃掉360但已经确保360不可能变成百度那么强大而无法收拾局面);在手机上腾讯更是不遗余力,和诸强全面展开竞争。我相信现在如果就是算app市场占有量,QQ、微信、输入法、微博、朋友、腾讯音乐、应用中心、腾讯游戏、手机管家等各种腾讯系的app的总量应该已经绝对是国内第一,且第二名与之差距巨大。如果没有意外,腾讯一家app总数应该接近360(360电池、360手机管家)+新浪(微博)+百度(地图)+阿里(淘宝、天猫、支付宝)+网易(邮箱)+搜狐(视频、输入法)的总和的一半。(实际上国内手机预装软件的价格就是被腾讯搞起来的)。可以说,我个人比较倾向认为,未来新的一个爆发性领域,让腾讯没有发觉,在国内再成长出一个新的百度(甚至是新360)这样对手的概率已经不高了。因为在你有点苗头的时候,它要么买人自己搭台,要么就是买下对手。
另外,更重要的一点就是平台,目前国内在布局平台型业务的,关键就是腾讯、360和百度、人人等。作为第三方开发者,真正能赚到大钱的平台目前合作者就是腾讯。在平台大战上,腾讯第一没有悬念,悬念是谁是第二。我个人对Q+这个平台抱有极大乐观。这个平台未来赚到的钱应该不比现在腾讯自己游戏产业赚到的钱要少。腾讯寄望于其再造一个腾讯,也可见其远大前程。
最后一点,和其他国内互联网公司相比,腾讯是海外收购最积极的。这一点远远超过新浪、百度、360和盛大。实际上2005年腾讯差一点就要买下(入股)youtube,(google买下youtube的时间是06年10月),当然作为一个东方国家的互联网公司,在硅谷做风投,没有好好摔过跤是不可能成长的。目前腾讯海外收购成果还有待历史检验,但如果和国内对手相比,腾讯海外收购的动作和水平还是明显胜出一筹的。
(话说回来,一个互联网公司不会收购,就基本没有未来了)
也就是基于以上几点,我乐观认为,未来腾讯将有中国互联网上市公司市值的1/3.
(备注,手机领域这里面没有划入,这个太“硬件”了)

超级公司从集团化向平台化发展是小型创业团队的春天

November 2nd, 2011 No Comments »

中国互联网从集团化向平台化发展

从中国互联网的上市潮来看,第一波大潮是2000-2001年前后三大门户(新浪、搜狐、网易)、携程等上市,第二波大潮在2004~2007年,腾讯、百度、盛大和阿里系上市;第三波大潮是现在,人人、360、优酷、当当等奔赴纳斯达克。这三波的发展来说,基本上都是本土公司师从美国的同类公司,充分结合中国特殊国情或者文化,快速成长。在发展过程中,后起新秀公司在上升阶段,都基本没有能够从先发展起的公司身上进行借力,而是自己扎根于市场,甚至不时和先期的成功者激烈碰撞。而且随着每一个互联网主要服务领域被互联网公司列强圈占,先期成功的公司开始四面出击,全面撒网,比如腾讯,从im领域全面进入电子商务、第三方支付、搜索,实名sns、微博、手机通信录、微信、安全、输入法等领域;百度从搜索进入视频、输入法、线上旅游等领域,对于互联网创业者们,已经不得不面对一个问题,在腾讯、百度、阿里等公司的阴影下,哪里创业的容身之处?以至PV们现在都很习惯的问创业者:如何才能避开腾讯(百度、阿里)?

中国的互联网创业是不是进入了最糟糕的时代。巨头们异常吝啬于收购,反而是毫无顾虑的模仿新秀的产品,再利用自己庞大的流量或用户资源掠夺新创业者好不容易积累的一点点用户。

但Facebook和苹果采用平台化战略而快速崛正在彻底改变互联网的生态圈。

Facebook依托自有社交关系网的庞大用户群,将自己打造成开放式的大平台,同合作伙伴分享自己海量用户,极大促进了Zynga这样的公司在facebook平台上快速成长。苹果通过app store,代售开发者们的软件3/7分成。2010年全年苹果从app store上的获利达24亿美元。更重要的是,苹果利用app store增加终端产品iPhone等产品溢价,从而实现以iPhone、itouch、ipad提升苹果公司收益的战略。

Facebook和苹果app store打造开放平台的巨大效应,让中国的互联网公司敏锐的感觉到:互联网的发展已经从公司“集团化”式的“多点布局”向“平台化”式的“同盟”发展演进。在Facebook和苹果的样板效应下,平台化公司已经开始在市场影响力和华尔街市值预估中全面超越集团化公司。

中国互联网进入从集团化发展向平台化发展过程中谁受益谁遭殃?

由于平台有具有不得替代性、排他性、不兼容性,中国互联网公司在平台大战中也会出现“第一名吃肉、第二名喝汤,第三名饿死”的局面。目前腾讯、百度、新浪、阿里、人人、360、开心、盛大等都在推动自己的平台化战略,除了阿里主要集中于电子商务外,其他几个公司都围绕互联网中人和人的社交关系来营建平台。腾讯无疑是最具备潜质的一方,如果腾讯能够放低身段,理顺自己内部多个平台之间的关系并形成合力,更大度的和开发者分成,未来“中国最大的平台化公司”被腾讯纳入囊中毫不意外。腾讯之外其他列强中新浪借助微博、百度借助搜索、360以安全名义,人人网盘踞校园,都有自己超强的一面。第二名的竞争要远比第一名更惨烈。

从facebook和苹果的平台上看,所有应用中最火爆的是游戏。目前中国互联网公司平台化战略推行之后,第一批登录并开展比较顺利的平台产品也是游戏。考虑到腾讯自己没有实施开放战略的时候,就已经借助qq的粘性把自己做到网游市场的老大。腾讯开放之后,其他网游公司不仅仅要面对腾讯自营游戏的竞争,还有面临各色小公司利用腾讯平台和自己竞争,以盛大角度来看,一个大狮子(腾讯)已经把自己打到老二(甚至老三)的位置,现在这个大狮子还要加上一群豺狼,这对于主要依赖网游来吸金的盛大、网易、搜狐、完美世界、金山等公司,不亚于是一场浩劫。

年轻创业者能在大公司的平台化战略中抓住哪些机会?

平台化将完美世界等无平台优势网游公司边缘化,但对于中国年轻的创业者们,却是机遇大于挑战。挑战在于,年轻的创业者们已经很难指望自己能象美国的互联网新秀公司一样,创立全互联网普及型新应用,比如kik这样简单的却让人激动的产品,美国的创业者能很快在谷歌、苹果等巨头环绕中新建一个城堡,但这在中国却基本不现实。在国内有很多小型创业团队在几天之内就模仿kik在国内推出速聊、vimi、有信、个信等等,但想这样的有属于普及型应用的产品,有无穷的想象力空间,难逃现有巨头的视野,比如雷军系推出“米聊”,盛大系推“有你(youni)”,巨头腾讯不甘示弱推“微信”,显然,这些巨头虽然一开始很可能决策慢,跟进慢,但一旦发力,小型创业团队无法望其项背。在微博领域,一样的结果,饭否、follow5、嘀咕、做啥等等这些小型创业团队的产品最后都只能成为新浪和腾讯微博大战的炮灰。所以在中国,小型创业团队不可能有机会借助大公司的平台上自己发展出一个全互联网普及型应用。因为现在的中国的大公司都容不下任何一个新潜在的对手。

但腾讯等大公司的平台也给小型创业团队带来一个充满机遇的美好时代。对于小型创业团队而言,他们可以不用再考虑自己如何去获取用户,如何在pc的客户端或者在百度搜索中一个个的挖掘客户,他们现在只要登录大公司开发的平台,理论上就可以直接面对整个平台所有用户。同时,平台能够提供现成的流量广告代售或现金支付体系帮助,这可以避免小型创业团队消耗大量时间和精力去考虑如何做销售拉广告客户,如何满足繁琐的现金支付和安全门槛等等。借助现成平台,在某些二三线城市的小型创业团队就可以大大节约成本,将有限的资源集中到产品开发上,充分利用大平台的广告分成或直接软件代售闷声发财。最著名的例子就是现在风靡全球的“愤怒的小鸟”其开发成本仅10万欧元,现在已经赚回了5000万欧元。另外“talking tom cat”的在app store上被下载4000万次(10%是付费用户),其开发公司“”outfit7仅20多人(而且全部是斯洛文尼亚人),这20多人还同时承担“talking tom cat2”、“talking ben the dog”、“talking roby the robot”等12个同类产品开发,每个产品在在为公司创造财富。同样的案例举不胜举,如“涂鸦跳跃”仅是两个兄弟运营;《水果忍者》是一个超小型工作室开发;“割绳子”是一有莫斯科Zeptolab小公司在运营。这些案例都预示着,二三线城市的小型创业团队完全可能利用平台实现创业梦想。

在互联网进入平台化阶段,超级大公司从原来在各自领域自立为王到为抢夺最大平台地位而剧烈碰撞,在价格上和服务上也自然为小型创业团队提供更多便利,这使得小型创业团队可以借助平台完成原来需要中小型团队支撑才能完整覆盖产品、销售、客服等多方位的功能,所以说,对于小型创业团队而言,这绝对是一个美好时代!

G+发展的核心动力及其对中国互联网的影响

August 11th, 2011 1 Comment »

非常刺激。Google+来了,不仅来了,而且在2个星期左右,搞到1000万用户,这个是什么概念?看看上一个梦幻产品的世界纪录:kik,从零到100万,用来14天。而前几个记录创造者的耗时数据:facebook从零到100万用了9个月;foursquare用了一年;Twitter的用户从零到100万用了两年。G+借着Gmail的道场,顶着Google的光环,夹带老buzz用户的抱怨,把这个记录一下子提高了10倍。

G+是搞什么的?G+到底有什么新神奇的法宝?G+到底在挖谁的坟墓?中国的山寨版G+会是谁?中国本土的G+又会给中国的海外上市投资带来什么影响?

互联网社交网络的特点:

首先G+是一个社交网络,实名制用户为主。

互联网社区有两个基本特点,1、出一个新产品容易,带走一个新用户也容易,但要带走这个用户和其他用户的联系是超级困难的。2、对于封闭或者半封闭社区,只有大的社区吃掉小的社区,而没有小的社区吃掉大的社区。

这个道理投射到中国im市场,就可以理解如下:你自己从qq上离开很容易,你爱用GTalk,爱用飞信,爱用msn,爱用skype,爱用旺旺,你自己随便,但你想让你的家人,同学,同时甚至老板一起换到新的im工具上基本不可能。同样的社交产品,大者恒大,im市场也在验证。QQ不断拉开和其他im工具的差距,大的不断吃掉小的市场份额,甚至飞信这样的对手,有7亿手机用户群,有免费短信支持,也只能看着腾讯的背影,感慨望尘莫及。社交网络注定是大鱼吃小鱼的生存法则。

G+有什么新东西?

如果G+和facebook或者和twitter一模一样,那么用上面两个定理来一套,用脚趾头想都能知道,它一定玩完了,没有一个客户需要开两个facebook或者两个twitter(中国本土的人人和新浪微博能存在是国情特殊,因为中国人发现其中有一个根本“不存在”,在浏览器里面就不能打开)。那么要想突破上面两个定理,必须再增加一条例外:这个例外就是用革命性的2.0商品来突破历史的1.0商品,这种革命绝对不能是那种形不似神似的改良商品。拿Gmail为例,Gmail出道前,email市场已经是一个超级成熟的市场,甚至有人觉得这个市场已经完全发展充分了,让用户去换一个邮箱地址是完全没有必要了。但gmail偏偏就是在一个已经充分发展的社交相关产品领域中从无到有,从小到大,他的法宝就是有一个别人不能提供的东西,而且这个东西偏偏是用户必须的又渴求的东西,属于革命性的改变。G+要想成功,必须提供这么一个甚至几个突破性创新的功能,从而满足客户内心深处那种饥渴的需求,那才能股东用户有足够的动力,同时打开facebook和G+(或者twitter和G+),最后在未来,只打开G+。

G+到底提供了什么新东西?Google给客户的邀请里面写了3点:1、圈子circle:将同窗好友、家人和同事分别放在不同的圈子里,可以有区别,分享内容自然不同!2、视频群聊:随时随地让朋友知道您是否有空和他们进行视频聊天。3、灵感话题:正是您感兴趣内容的 Feed,让您或您的朋友闲暇时总有东西可看或分享。

1、圈子circle的妙处:试想以下3个场景,a你玩了一个游戏,余味未尽,想在微博上给自己的狐朋狗友显摆一下自己的战果,但你发现,你的爸爸妈妈也在关注你,你这条微博是发还是不发?b前段时间微博上的局长开房事件,很显然他们只想让对方关注到,但不幸的是,最后全世界都关注到了。C你的前女友是同班同学,当你们两个和另外的同学在一起聊大学生活时候,你发现正关注你的现任女朋友会正暴怒中,因为她觉得你在和前任打情骂俏。

视频:用过facetime的就知道,没用过的视频聊天的人觉得是视频聊天是一个可有可无的东西,但用facetime的人发现是对这个产品是如此深度依赖,尤其是两个恋人之间的视频,尤其是你老家父母希望视频你的新生的小宝宝时候,你就会知道这个东西是一个人生阶段的必需品。回头看看TOM借道skype入华初期给腾讯的那种焦灼的压力,skype实际上迫使腾讯在最短的时间把视频、语音两个原来的短板提升到一个不太差的水平。而且要注意的是,g+给的是视屏群聊。这无疑比一对一的视频聊天又大大推进了一步。

灵感话题,Google除了搜索gmail等之外,还有一个成功的产品是googleReader。我对G+灵感话题的语义的理解是,不仅仅你可以buzz发牢骚,更重要的是你和你的圈友们会自觉分享你们一起热衷的话题,而这些共同的兴趣恰恰是你把他拉到这个圈子里面的关键因素。

G+在挖谁的坟墓?能否挖成功的关键?

目前有几种看法,一种是认为G+目前主要是朝facebook来的,另外一个观点认为G+对twitter的伤害更大。哪一个更对?我想举一个同样Google的产品来说明:chrome。Chrome这个产品,出生伊始,就是想和IE争雄。但在chrome的发展过程中,却出现一个更有趣的现象:现在的chrome首先吃掉的是firefox的市场份额,只要在挤掉firefox后才能出现和IE决战的态势(这部分观点可详见旧文:《chrome的吃掉的市场份额其实不是ie的份额》)。

同样,现在我我更倾向这个看法:G+前期吃掉的是twitter的市场,只有从twitter中汲取足够的营养后,才会开始和facebook肉搏。

圈子circle和灵感话题这两个要素,目前在圈子circle和灵感话题应用上更多是针对twitter来的。而视屏聊天这个命门,那是直接扎向facebook。显然“圈子circle”功能是目前g+两周1000万用户的本质原因。而视频聊天,由于市面上android手机2.2,2.3版本对Google视频的聊天支撑不足,目前还不足以在移动互联网上撬动(糟糕的是作为一个中国用户,翻墙感受到G+视频聊天体验委实不敢恭维,但据说美帝的g+朋友之间的视频体验反馈还是不错)。

至于g+能否颠覆现有的网络格局。首先是功能有无革命性G+已经显示出他的新特性。正向当年的gmail一样,1G容量+邮箱全搜索+对话形式展现,撬动的都是邮箱的深度用户(要知道一个邮箱的深度用户对于换邮箱地址是不可忍受的一件事情,好比让一个移动深度用户换号一样困难),但gmail偏偏从最不想换邮箱地址的用户那里开始自己的帝国征程,正如现在联通借iphone神器所作的一样,让最不愿意换号的移动高端用户开始转网。所以G+能否成功,就看G+能否让twitter的深度用户或者facebook的深度用户跳转门庭。2周1000万,目前来的更多是Geek,以致有人说g+再失败也会变成一个极客社区。但另外有33%是女性的用户的数据正增加Google的乐观情绪,有女人的地方才有男人(有男人的地方不一定有女人),这个世界的Geek终究有限,G+能否继续发酵,最关键的是从1000万到5千万到1亿这个阶段,能否继续吸引更多普通的非geek深度用户入场才是真正考验G+的时刻。

G+能否颠覆现有的网络格局,其次关键不在g+,而在他的对手。毕竟g+的对手不是一个一成不变的老朽国王,如果twitter、facebook能够像中国的某些互联网一样,敢于模仿对手,就像网易当年首先跳出来也做G邮箱,像腾讯在最短的时间把视频和语言聊天提高到一个令人满意的水平,而不是像msn一样,腾讯的群都做了好几年了才羞羞答答的弄一个msn也可以群聊了(MSN弄一个群的功能,这个时间有多长?长到一个黄花闺女都要考虑自己的小孩去哪个幼儿园了上学了)。

所以G+能否成功,关键看两点,一个是自己能否像吸引geek一样吸引到普通的twitter/facebook深度用户;另外一个是对手尤其是facebook能不能学习g+甚至超过G+。这已经是两个大象之间的战斗,对任何一只大象来说,有时候一个转身都显得那么漫长。

中国版G+

G+有没有中国山寨版?没有意外应该很快会有的。就像人人模仿facebook,就像美团模仿groupon,新浪模仿twitter,微信米聊模仿kik一样,国内的群狼每天都盯着大洋对岸的互联网,出一个热点很快就有一堆人排队想学习。所以g+被人学习毫不意外。关键是被谁学?谁会学成并以之制敌?

一号种子选手:腾讯。先申明腾讯的Q+不是G+的山寨。是完全不一样的两个东西,只是起名字时候撞车了,而且Q+从起名字上可能还先行一步,但没办法,一堆人现在都以为Q+是山寨的G+,大谬误。但腾讯还是一定会模仿G+搞一个东西。至于这个东西是改造现在现有的腾讯空间还是另起炉灶再做一个,有待腾讯高层决策。之所以说改造腾讯空间,主要是腾讯空间是最需要g+的“圈子(circle)”的产品之一,我举一个例子就能说明这个问题,腾讯空间里面有一个工具叫访问密码,意思是阅读者必须知道主人设置的访问密码。这个设计是如此的搞笑,因为他要么是用接近人熟悉程度的“明码”,比如生日,要么是超级亲密人才知道的暗语。而这个设计使腾讯空间的主人建设的每一条内容都被限定了相似的阅读范围。任何一个腾讯空间的无法实现第一篇文章适合同学看,第二篇文章适合暗恋对象阅读,第三篇文章适合网友看。腾讯空间所谓密码设置导致要么所有文章都被同学看,要么所有文章都只能被暗恋对象看,而且更麻烦的是,腾讯空间的主人在设定阅读访问的时候,都在面临一个问题,他不能用一个密码问题精确区分相似熟悉(而感情偏好却不同)的AB两个人,只能大概区分群体,而且密码很可能很快就失效。但g+的circle极大的解决了这个问题,任何一个腾讯空间的主人都可以借用circle的功能,指定自己能给阅读的对象,从而更大的激活腾讯空间的生命力。但关键是腾讯靠空间卖一些小零件赚到钱了,不知道腾讯是计划另起一个炉子搞一个新的东西还是改进腾讯空间,或者是改进现在的腾讯朋友。反正腾讯毫无疑问会引入circle来解决他在sns社区从匿名制转到实名制度时候遇到的很多困难。但腾讯绝对是一个很好学的好学生,甚至有可能他模仿g+出来的商品因为融入更多中国特色从而并更适合中国人文化发展更好(正像现在新浪微博一样)。

二号种子选手:网易or人人。网易这个公司的问题是在游戏上赚的太多钱了,90%的收益由游戏支撑,以致在其他领域总是那么不够果敢,不肯落下但又不肯花大力气去追求现金流有限的产品,网易守着网易邮箱的的资源,守着门户的资源,好像搜索、翻译、im(泡泡)、微博、LBS(网易八方)等一个都不落下,但都没有做的真的雄霸一方的。这次学G+估计也会有学,但能学成什么样子也够呛。至于人人网,人人网已经紧跟facebook,所以在大方向上估计还是唯facebook马首是瞻。人人网学g+到什么程度,还是要看人人的祖师爷。

至于另外一个巨头:新浪,新浪在微博上太成功了,以至于这一次无法再转身学g+了。

G+对中国互联网版图的影响

G+因为是基于社交应用,加上他生父是本朝极恼火的Google,所以一出生毫无悬念的直接被墙了。G+自己能吸引到的大陆用户肯定是微乎其微(twitter/youtube/facebook一样没戏),但G+如果成功,那么他的学生将以其替补角色的切入点来改变中国互联网版图。

所以对于腾讯来说,G+的巨大成功是给腾讯一个超级机遇,这个机遇就是腾讯能否借学习g+在微博上翻盘,在sns社区进一步抑制人人。

试想一下,如果g+的发展路线图真的先吃掉的是twitter的,你说腾讯的学习g+的产品是不是对新浪有巨大的压力?如果G+未来真的大获成功(所谓成功标志就是至少干掉twitter/facebook里面的一个),那么说明互联网社区发展已经发展到一个新的阶段,就像gmail替代原来5M的邮箱一样,就像搜索引擎取代门户成为互联网入口一样,大势所趋不可改变。而且这个circle新势力在中国的投影,可能就是腾讯,如果腾讯是G+最好的学生的话,那么腾讯这个学生要么干掉新浪微博,要么干掉人人。没被干掉的一个估计也被骚扰个半死。

所以现在持有新浪和人人股票的都要好好掂量掂量,盯紧G+在美国市场的发展,尤其是对twitter和facebook的影响,也行突然之间风向就变了。

汉王是一个很好的收购对象,可惜在A股上市了

August 11th, 2011 No Comments »

毫无悬念,汉王已经完蛋了。

虽然目前公司的净资产还有13.7亿,但2009年底汉王科技的存货金额仅为1.06亿元,到2010年一季度已上升至2.49亿元,到2010年二季度时更是飙升至4.38亿元(暂无2011年的数据),可见这个净资产里面存货的比重有多大。而今天,2011年汉王上半年的亏损从预计9000~9800万直接翻一翻到1.65亿元。吹过牛皮要砸掉苹果的汉王高管们从信誓旦旦直接变成抓住一切机会套现,即使违规也在所不惜。更糟糕的是国内第一对手盛大文学的锦书已经把价格拉到499元的格局(实际上还再送499元,这笔费用可以在云中书城买书),而有研究机构认为汉王电子书的成本每台在800元左右。在对手盛大通过用内容补贴终端的经营模式竞争下,光靠终端而没有内容资源的汉王已经注定开始步入暮年。从盛而衰,不过短短12个月。如果没有意外,汉王剩下的就是倒计时了。

汉王之胜,胜在中国特色的礼品市场和时间窗口。如史玉柱的脑白金,其坐在保健品市场,实际上卖的是礼品。同样,利用中国特色的礼品市场,汉王一举将价格定在2000元一台的水准线上,在用广告轰炸,一时极盛。而且时间窗口非常合适。Ipad还未风起云卷,上网本和电子书还处于风马牛不相及的时候。随着苹果ipad快速崛起,时间窗口关闭,汉王只有降价一条道路,而礼品市场终归有限,脑白金是消耗品,今天吃了明天还可以再吃,汉王电子书是一个耐用品,送了一次无法再送第二次。同时汉王之败,还有一个更重要的原因,败在互联网。Ipad攻城略地,不是靠ipad单枪匹马,而是ipad中的app store上的千军万马,从ibook,到itunes,到stanza、facebook、新浪微博、filpboard,整个互联网上所有的公司都把拿出吃奶得劲做出最舒服的app来笼络ipad用户。纵观汉王,自己的书城经营始终无法打开局面,而国内关键对手盛大文学,是彻头彻尾从互联网发迹,近乎垄断国内网络文学内容后才在终端发力,目前在网络文学内容领域鲜见敌手,加上盛大集团的财力护驾,在终端上坚决亏本,全力夹击汉王。故汉王之败,属于典型的“卖终端”最后卖不过“卖内容”的。所以说死在互联网之手是毫不为过。

但即使已经进入倒计时的汉王还不是一文不值。1、已经有一定的市场占有率;2、有一定的品牌;3、有大量能用的存货;4、在电子书和手写领域有一定的技术积累。所以如果汉王到流血不支倒地的时候,不是没有收购的价值。

而收购的对象,绝对不能是联想,或者天语这样的PC、手机厂家,一个终端产家卖另外一个终端产家不亚于捆着一起死。收购汉王最佳的候选人就是现在互联网上对电子阅读内容觊觎的巨头,是百度、腾讯、阿里、新浪。百度已经在唾沫声中进入网络阅读领域,百度文库前段时间还被众多作家围殴,汉王流血到倒地之时,如果百度愿意收购自然能在电子书阅读领域和盛大再战三百回合。腾讯也一样,腾讯实际上在不声不响的搞自己的书城。这个从qq发布iphone版的qq阅读上可以看出端倪。而且腾讯历来是八爪鱼风格,不管有戏没戏,不管有赚没赚,都有搅浑水的冲动。至于阿里,阿里是扎根于电子商务市场的,对网络文学领域这个无实物媒介的电子商务失之交臂内心也觉的挺可惜,所以早早推出淘宝的“影视书城”(淘花网)蹲点等候良机,至于新浪,新浪爱问里面的数字盗版内容数量丝毫不亚于被抨击前的百度,但人家是盛大候小强的老东家,所以侯在每次下手时候对新浪都很温柔。可以说,这4个大家伙都有淌一滩网络文学这个浑水的动机。

但目前领跑者盛大文学羽翼已成,在内容上占据9成市场(但限于网络文学部分),在国内终端上也在双雄争霸之列,显然百度、阿里等互联网巨头想紧靠慢慢跟进就想赶上喝一口甜汤相当不容易。但如果能以地板价收购汉王,并在下血本,取道传统出版社,借国家版权管理逐步抓紧之际,那么未来在畅销电子书领域、电子教材领域,这远比网络文学更肥厚的奶酪上还不一定鹿死谁手。

唯一可惜的是,汉王已经在A股上市的。中国的互联网已经很诡异(所有海外巨头全线折翼,这算诡异吧?),但中国的A股远比中国互联网更诡异。姑且不说国内在A股上市的互联网公司寥寥无几,好不容易挤上去的比如乐视网,市值一看,oh my god!市值53.6亿人民币,折算人民币是8亿美刀,而同期优酷是35亿美元,ku6是1.2亿美元。

而汉王恰巧就在A股上市了。从最高175元/股跌倒现在26元/股(期间有过一次10送10股)现在市值还在55亿左右。而且因为上市,汉王实际上手中还是藏了一笔丰厚的现金。也就是说,汉王因为在A股上市,他融到了比在美国等海外上市更丰厚的资金。所以即使高管扎堆套现,汉王的股价和他的实际资产相比,还是高的离谱。这就给收购方带来一个巨大的问题:现实存在的收购成本。中国的A股对于创业板、中小企业版等都是莫名其妙的高估,因为炒家远超过投资者,这个只要看看各个ST的股价就能理解,什么叫垃圾公司卖出神仙价。

所以才有本文标题的这句话:汉王是一个很好的收购对象,可惜在A股上市了。

吉利网上售车,角色错位,注定草草收场!

July 18th, 2011 No Comments »

本文为《销售与市场》杂志供稿。(成稿时间2011年4月)

从卖书、卖电脑、卖点卡、卖手机、卖化妆品、卖衣服、卖珠宝、现在卖车也正是开始了。2010年淘宝秒杀/团购smart之后,吉利熊猫又正式登上淘宝商城,开始正经八百的卖车。但仔细看吉利“全球鹰官方旗舰店”的最近的三个月的销售记录:最近1个月仅一辆车的战绩,还是秒杀售出的,而之前的交易记录全部是288团购保证金(下单后是实际上是去4s抵扣现金购车),如果把团购和秒杀销售记录排除,显然吉利熊猫网售的成绩单只能用四个字来描述:“惨不忍睹”!

被认为大有前途的网上售车,为什么如此冷清?是汽车天性就不宜网售?还是高价阻挡买者热情?抑或是公众对汽车大件售后的当心导致网售遇冷?

对于电子商务而言,标准化的商品是最容易进入网售渠道。图书和3C是最容易进入网售的原因之一就是因为标准化。比如买书,同样的书不管你是在当当还是卓越买,你可以有无数的理由来评判当当和卓越在价格、物流、运费和退换货标准上的种种不同,但再挑剔的客户也很难找到一个理由说,当当买的书本身“质量”会比卓越更好,比如错别字更多,掉页可能性更高。3C等工业化产品也一样,京东卖的也好,淘宝商城卖的也好,新蛋卖的也好,消费者的对商品质量认可核心在于是否是原厂正品,渠道关键体现的是对是否是正品的信誉保障、价格以及退换货、维修的服务能力,而这个商品自身的质量是和厂家品牌息息相关。

显然,汽车也是一个标准化的工业化商品,同一个流水线上下来的汽车而言,选前面一部和后面一部基本上是无差异的。这样的商品也是最适合在网络上销售的,实际上,现在网售汽车的潜在消费者而言,他并不当心网上买的车和4s的车有什么品质的上的差别。从这一点上看,汽车远比服装、家具更适合网售。毕竟服装还存在是否贴身、有无色差、尺码松紧、潮流的变化等等巨大的不确定性,但随着vancl、优衣库的热卖,最具个性化的服装已经被证明是完全适合网售的,那么难不成是价格阻挡了汽车的网售么?

吉利应该是中国国产车的二线品牌,熊猫1.3MT价格是59800元,这个价格看起来很高,但并非中国电子商务的“巅峰”价格。就以钻石类商品为例,以独立的钻石B2C网站“钻石小鸟”为参考,铂钻不少款式都在几万元之上,也卖的不错,至于专业网售实物黄金(金条)的,比如深圳招金网上商城,基本上每周都有动辄单笔几万的交易。可以说,近6万的价格的的确确是吉利熊猫销售不佳的现实阻碍,但绝非本质原因。

也有不少人认为,网售卖车难在售后服务。4s业内人士都知道,你就是在4s点里面买的车,一旦提车后再想退回,罕有先例,实际上不管线上线下,提车后退车基本上都是不可能。而保养、维修,现在正规的汽车都是全国联保,网售的汽车也不存在维保问题(去哪家4s店维保,实际上是去送钱给那家店,4s是拍巴掌欢迎呀),淘宝商城的吉利全球鹰把4s名录都列出来,购车后均可享受4s的售后维保服务,服务难目前看不是核心原因。

至于支付,这一点上吉利和淘宝、银行们倒是配合密切,借记卡、信用卡全款、信用卡分期等都基本覆盖,而且也支持千元级别的定金支付,交车时候再线下付款,基本上在支付消费上,不存在什么大的障碍。

那么吉利熊猫在登陆淘宝开售,博得大小媒体免费广告宣传下,近“0分”的战绩到底是什么原因造成的?

熊猫汽车网售,“大碍”已清,但“诱因”不足

电子商务在中国的兴起,核心源动力在于“便宜”、“方便”。前者体现网上东西的价格,要比线下店便宜,否则难以吸引客户;其次“方便”,免除线下购物的体力辛劳,只要在家等候,拆包验货即可享受购物之乐。“便宜”和“方便”是电子商务的核心动力,而信誉保障、维保服务、支付安全这些领域的努力都是降低门槛,减少阻力,而不是增加动力。在网上售车领域,信用保障(原厂公司开店,卖假货断无可能)、支付安全(支付宝+千元定金模式保障)、维保放心(吉利把支持的4s全部放在网络上,4s维保不成问题)都已经基本成形,但些方向的努力仅仅是打消客户网上买车的顾虑,却不能成为触发客户在网上买车的“诱因”,反而以下几大诱因目前均未获得足够支撑!

1、  不怕总价高,最怕没优惠;

吉利目前双色熊猫在淘宝价最低款价格是59800,而线下店是暂时没有放量售卖双色熊猫,吉利在这里耍了一个小聪明,通过型号配置将两款相对高端产品限定在网络销售,而中低端的主流产品在线下销售,而真正上心的客户,将线下相近配置(至于颜色等暂不列入考虑)一比较,发现,线上的双色熊猫实际上没有价格竞争力。反而线下店还有现金、保险等真正实惠的优惠。而国产车消费者本身主流就是价格敏感型(对性价比要求高),59800的价格(1.3 MT),甚至都已经超过或逼近新奥拓,雨燕这样的老牌合资车的下限。

可以说,在裸车价格上,吉利线上没有做到比线下明显优惠。仅仅借双色等噱头显然不能打动各类网购老买家。线上购车,没有真正打动人心的价格优惠,消费者不会自己做傻子。

2、  单一商品,独木难支;

吉利在网上售车,用产品线来区分线上线下的商品,这种策略原本是希望明确区分两个渠道,从而避免左右手互博,又借力网络,努力抬高自己熊猫高配款的“高端”形象。但这种做法,直接导致网上商品单一,选无可选。试想一下,如果vancl只提供一款服装,并没有价格优惠,客户能下单么?如果京东就2~3款同品牌高配置的电脑,客户大量能下单么?显然,单一商品,独木难支。任何人要真想卖车,未来必须是全系列全品牌全部上榜销售,至少主要系列要上线。

3、  提车服务成为抱怨核心;

仔细观察吉利淘宝商城店的消费记录和客户留言,提车周期之长已经成为客户留言抱怨的核心内容,而上次吉利还仅仅是购物购物券的团购,客户持券后实际上是到店购车,本质上是线下购车,而现在是整车网售,在销售环节和4s关系更加疏远,提车等其他线下销售服务如何保证,也是消费者担心的。实际上网络购车,目前还无法体现到其他网购商品的那种拆包验货的便捷体验,搞不好很可能还带来更多的不便捷体验(比如提车、自主选牌、报牌等问题)。

4、  现有的促销策略也不尽理想。

吉利网售,考虑现有的庞大的线下渠道,短期内不敢在网售价格上发力,吉利于是选择买车赠送礼品,通过赠送礼品来实际形成降价,目前的4款礼品分别是:gucci钱夹+amarni男表/Gucci钱夹+D&G晶钻女表/HTC野火手机+ipad1代/飞利浦Ambisound家庭影院/,应该说这4款礼品都还是比较“扎实”的,在市场上也有一定的价格认可,但可惜的是,这些商品和吉利本身客户群难有重合,比如HTC野火+IPad1,android手机爱好者和苹果的平板的拥趸本身就是两个不同的群体,而对“果粉”而言,吉利熊猫的品牌和定位绝对是无法进入其购车视野的,所以现在的网售促销策略,虽然吉利拿出的一定的真金白银,但实际上却不能达到实现真正促销。

而以上四点问题的存在还是表因,更本质核心原因在于网上售车的主体:吉利淘宝官方店。因为制造商进入销售渠道,目前无法解决线下线上左右互博的问题。

中国互联网电子商务,目前真正成规模的电商基本上都不是从线下转型发展出来的。京东就关了线下店才真正成就了今天的京东;当当、卓越都不是书商转型,凡客、好乐买就是完全的线上店;纵观中国独立B2C电商Top30强,有传统线下背景(大量资源)的仅有苏宁易购和国美商城两家,这两家本身就不是制造商,而是渠道销售商,即使砸入重金,目前还在十强之外。而作为制造厂家,被认为最成功的从线下进入线上的传统品牌是李宁,连30强都不能进入,何况李宁目前也在面临线下线上左右互博的问题,李宁为此还打造了主要面对网售的品牌“乐途”来规避这一问题。

对于吉利汽车而言,他本质上是造车的,遍地的4s是他的合作伙伴,是经销商,吉利目前断无可能像早期的京东一样,关闭线下店,专心致志的经营线上店。所以作为制造厂的吉利,自己进入淘宝商城,自己成为一个去面对全国的消费者,就会面对一个最现实的问题,同一款车,你能做到线上价格比线下更低么?能做到提车时候,线上购物的比线下的更快提车么?如果不能,客户为什么要网购汽车?

所以做为制造商的汽车厂家,进入电商渠道,用网上渠道和自己的线下代理商渠道竞争客户,这是最大违背自己制造商的核心利益,这才是此次吉利全球鹰网点惨淡成绩单的核心原因。

汽车电子商务的主体,希望寄托在汽车网站上。

不管你是买一本书、一部手机、一张卡,还是一辆汽车,当你在网上购买时候,实际上你就已经放弃在线下购买,汽车也是,在网络上每多卖一部车,就是多挤掉线下一部车的份额,从这个角度来说,线上线下就是完全对立矛盾的(如果是线下买车,但仅仅是线上支付,这种和吉利最早的团购买车代币券一样,不能算真正的线上购车)。

未来真正的汽车B2C网站,必须是那些敢于打破现有4S线下销售模式的新公司,敢于革掉传统4S店的真正的互联网代理商,从在一定上说,今天淘宝商城上,把吉利换成其他厂家,不管是奇瑞、大众还是宝马,当他们以制造商身份进入淘宝商城,想简单利用淘宝的渠道就和自己传统线下渠道竞争客户,也将是同样的结果。

而能够承担B2C汽车网售使命的,最大的可能还是在现在类似汽车之家、太平洋汽车、易车网、爱卡等这样的汽车互联网公司。他们目前核心业务收入都是在汽车厂家和落地4s们提供的广告收入,他们中的一部分已经开始进入二手车交易领域,随着将来二手交易的不断扩大,进入新车售卖领域,估计也是迟早的事情。

汽车之家、易车网,他们进入汽车网售领域,由于没有线下店,他们才会拿出和全国4S竞争的勇气,在价格上勇于烧钱来拓展市场,在服务上勇于拿出革新的态度来服务客户。从互联网电子商务的角度来打造整个汽车销售的新链条,就像京东一样,最后成为国美、苏宁的的对手,也成为所有线下代售点的对手,只有这样的互联网汽车B2C才有可能成功。

微信如何正确借力QQ关系圈发展?

March 22nd, 2011 No Comments »

摘要:目前微信的产品策略和手机QQ重叠不清,未能正确借力QQ现有的优势,反而给对手留下发展空间。

随着kik的梦幻式成长(用户数从零到100万, Twitter用了两年. foursquare用了一年. facebook用了9个月. 而kik仅用了15天),中国互联网“学生”们迅速跟进,目前速聊、米聊、kiki、微信、vimi、有信、个信等同类产品(为方便起见,本文暂称这类产品为“类kik产品”)大量浮出水面,这里不乏重量级的选手,比如:微信是腾讯的产品、kiki是盛大的产品、米聊是小米科技(雷军是其投资人)的产品。本文不讨论这类产品所谓“山寨”这个问题,而是就腾讯微信这个产品上目前的商业策略谈谈自己的浅见。

如果仅仅从软件产品角度观察类kik和手机QQ,相似点远比不同点更多。
相似点:

1、 和QQ一样,使用类kik产品通讯的两个人都必须安装同一公司产品的客户端;
2、 发送信息过程和QQ也极其相似,选择某一个类kik好友,编辑内容后发出消息;
3、 在手机上使用时候,都是走数据通道,仅需要极其少量的流量费用,成本极低;
4、 手机QQ已经支持ios、android、symbian、winMobile、Java等平台,类kik产品虽然近期才发展起来,目前大部分产品支持ios、android、symbian,对java和winmobile支持有限。
不同点:
1、 Push(推送)功能和免登录;类Kik产品在信息的传输中采用的是push推送模式,服务端收到信息后,会自动将这个信息推送到手机客户端,然后手机客户端通过手机的各种提示功能提示用户新信息到达。所谓的推送早期是黑莓在邮件服务上的一项服务。而QQ(也有一小部分部分类kik商品)采用Pull模式,就是该程序常驻后台,同时手机客户端必须要隔一小段时间自动和服务端交互一次,把自己最新的信息拉回到客户端。
2、 免登录功能;QQ需要登录后才能使用,而类kik产品你如果全默认选择的话,在第一次启动的时候有登陆过登陆就可以了,之后你退出该软件(只要不是用户注销)还是再重启手机都没影响。
这两点不同点,用一个大家熟悉的例子来“体验”就是短信vs手机QQ。短信是你只要手机开机(需要插sim卡,部分类kik产品可以支持不插sim卡),你有新短信就会收到,不需要“登录”这个动作,而手机QQ你必须在手机上打开并登录你的QQ才能收到对方发送的消息。
3、 消息状态:为方便客户使用,kik用“S、D、R”来告诉消息发送者其消息目前的状态,S(已发)表示已经消息已经发送,表示你的kik消息已经送达到服务器端、D(送达)表示送到,既你的消息已经从服务器端送达到对方客户端,但对方还没有打开阅读;R(已读)表示对方已经打开并读到这条信息。国内像米聊还提供一个“待发送”功能,指的是发送者的消息还没有发送到服务器端。消息状态具体在手机上的显示模式如下图所示分别(左右图片分别来源于kik和米聊网站截图)。
4、 在拓展时候,大部分类kik产品是对你的手机通信录进行搜索,如果你的手机通讯录上某一个朋友也已经安装过同类产品,而对方的手机上也有你的手机号,则系统就自动将两个人作为朋友关系关联起来。而不像QQ,通过先知道对方的QQ号才能再互加成好友。
5、 其他细节,比如类kik产品能显示对方是否正在输入等,能自动的选择wifi、3G、GPRS接入方式等。
可以说,假如仅仅从产品功能角度,类kik产品实际上不能突破QQ在中国布下的天罗地网。Push还是pull仅仅是技术环节的问题,用户关注的是能否即时收到消息,而不会关注自己手机上收到消息是用push还是pull的方式,至于免登录和消息状态,如果QQ愿意,随时都可以在自己的客户端轻松实现(开机自动登录+默认账户/密码直接登录),那么能否认为QQ会自然覆盖类kik产品在中国的市场呢?这关键要看两者在技术之外更大也更核心的区别。

关系圈才是QQ和类kik产品核心的差别。
IM的使命就是通讯。腾讯QQ也是全力促进让自己的用户和更多的用户完成通信。从不断扩大自己即时通信范围角度而言,没有人能够赢过腾讯,即使是中国移动背景的飞信也不例外。腾讯已经成为你和自己初中、高中、大学等同学沟通的工具,成为你和你商业合作伙伴沟通的工具,成为你和你同事沟通的工具,成为你和你亲戚沟通的工具,成为你和你和网络上另外一个陌生人最主要的沟通的工具。事实上,在中国,除了网购交易之外,腾讯QQ成为你在互联网上和任何一个人进行即时通信的首选工具,基本上打开任何一个人的QQ,它都在不断的增加你QQ的好友数量,从熟悉到一般熟悉到陌生,统统收纳。
但如果让你把你所有的QQ好友的手机号码都放进你的手机里面,让他们可以在你开机的时候,随意发出一个“在?”或者“hi”,不管你在睡觉、在开会、在看电影、在吃饭的时候,通过手机直接触达,你会容忍么?你一定会说,不行。因为你现在QQ好友里面的有相当一部分人,他们和你还不够亲密,他们可以给你发QQ,但还不能随便给你发短信(你也不想在手机上收到他们发送过来的短信)。毕竟你们两个人还没有一起同宿舍过,或者还没有一起喝醉过,或者没有一起泡过妞,或者没有一起坐过牢。正如一首歌词写的,“我们还没有萍水相逢过”,所以,“Sorry,你还不能随时闯进我的手机并叫醒我。”
正是这一点,铸就了类kik产品和QQ的本质区别,这种区别不是用软件功能来区分的,而是由人生活圈的亲密程度决定的。当你使用类kik产品时候,由于类kik产品增加好友的机制是通过手机通讯录来发展,接受信息也是通过手机客户端来接收,类kik产品是和你的手机紧密捆绑的。你类kik产品上的好友,都是互相持有对方的手机号码,是被你许可可以在任何时间把他想发出的消息(短信)送抵到你的手机上,很显然,这群人的人数是有限的,显然,QQ上面的大部分人都不能获得这个“亲密授权”。
类kik和QQ实际最本质的区别是两个不同级别的交际圈子。QQ的圈子更大了,是可以不断膨胀的,是一个亲友、网友、陌生人都可以往里面装的,但类kik的圈子是受控的,如果没有意外,这个圈子仅仅是你QQ上某几个最亲近的几个人才被许可的。正是这个区别,决定了现在腾讯微信正跑在一个错误的商业运营策略上。

微信现在的商业策略错在哪里?
微信应为是腾讯公司的产品,等于是衔着金钥匙出生的富二代。在出生伊始,就被赋予腾讯家族的支持。微信这个类kik产品和他的老师kik或者同学米聊等相比,其商业策略上有几个特殊点。
1、支持用QQ号和邮箱注册;
2、微信系统会自动告诉用户,他的哪些QQ好友正在使用微信,用户只需回复即可加对方到好友列表(其他类kik是看两个手机号是否互相在对方通讯录里面,微信是看两个QQ号是否互相是好友);
3、在消息状态上,微信采用了最保守的方式,微信网站上解释如下:“问:我如何知道对方是否阅读了我的信息?答:无法知道。是否已读的状态信息在我们看来是属于个人隐私,我们希望给您一个轻松自由的沟通环境,因此我们不会将是否已读的状态进行传送。”
1、2两点都和QQ号紧密相关。用QQ号注册,如果两个QQ本来是互相是好友,并都使用了微信,系统就在两个人的微信上提醒用户加对方为好友。按这个逻辑,如果越来越多的QQ好友开通微信,客户的微信和手机QQ就越接近。而这些人通过微信这个通道,从QQ上的一个好友变成一个能随时给你发短信的人,而这正坏了手机这个有强烈个人隐私产品的大忌。随着越来越多你不够熟悉的QQ好友进入手机,并随时给你发送短信,使微信和QQ的人际圈重合度越高,也让微信这个产品离手机通讯录(手机好友)越远。
正因为使用QQ来关联两个微信用户,所以在消息状态上,微信把消息状态隐含成为理所当然。因为收发微信的两个人远不够亲密,你看还是没看他发了的微信,是不能告诉他的。但类kik的其他商品,恰恰是对方和你足够亲密,亲密到收消息的人自己都认为他如果没有阅读到该消息就应该实时告诉给发消息的人,换言之,当你都已经开放给你亲密朋友随时给你发短信的通道了,那么你有没有阅读这个短信,对于短信发送者而言,根本就够不上一个隐私问题,但对一个不亲密的朋友,你有没有阅读他的短信就确实是一个隐私问题了。估计即使是马化腾先生自己,他最频繁使用的那个QQ号里面的不少朋友都没有他的手机号,他也无法接受,他QQ里面的朋友能够随随便便的用微信来“骚扰”他。
所以,现在的腾讯微信,为了在运营过程中为了更好沾一点QQ的荣光,自己和QQ走的太近,反而成为手机QQ的附庸,这样的微信是走不远的。微信只有把自己和QQ关系圈轻重程度撇清,把自己如果看成一个更亲密的短信替代品(手机通讯录朋友),微信才会有更深远的未来。

从QQ朋友中精确定位出“亲密好友”,并用“亲密好友”的影响力来拓展微信
微信作为衔着“金钥匙”出生的富二代,如果完全不利用QQ的强大影响力开疆辟土,而完全采用其他类kik产品,仅仅通过手机号扫描来关联用户并发展用户,那对自己丰富的腾讯系资源而言,那是暴殄天物,也不能最快的占据这个市场,不能最快的占据这个市场等于是给对手留下发展空间的机会。
如果仔细分析QQ的关系圈,可以发现,一个人的QQ里面的不仅仅有陌生人,不够熟悉的人,也肯定有他最熟悉的人。微信要想快速发展,关键是替他的用户“精确”的挖掘出这些亲密的人。简而言之,就是替客户在300个QQ好友中,精确定位出那5~30个最亲密的好友,而不是一股脑儿的把所有QQ朋友都推到微信上。
如何精确定位?目前至少存在以下几个途径可以替用户精确圈定最“亲密”的好友。
1、 一个是利用客户在QQ上的分组,其中某些组的用户是用户认为最亲密;这可以由注册用户自己决定哪一批组可以整批推送微信到对方手机上以待对方确认;
2、 利用手机QQ,手机QQ是腾讯已经进驻手机一个产品,在手机QQ上最频繁发生通信的那几个人是可以认为接近最亲密的客户;
3、 手机通讯录中的短信沟通,已经进行频繁短信交流的用户基本上就是微信目标好友。
4、 在QQ中最频繁沟通的用户,正常也是最亲密的用户。
所以,微信要做的就是快速替用户把他自己最亲密的用户定位到,从而协助用户只要轻轻松松排除少数几个人,或者再主动添加几个人即可完成QQ关系圈中极度亲密好友的再限定,从而替客户把最亲密的“微信好友”给圈出来,同时也开发这一批用户在QQ端发送消息到手机的微信端,这样的微信才能充分利用QQ的余荫快速发展,并取QQ关系圈的益处,又避免QQ关系圈的不足,从而“衔枚疾行”,不给米聊这样的对手留下机会。

结束语:对腾讯来说,微信做好或者不好其实并不是整个公司的核心。它在这个产品线上的核心是,不能让其他公司做的比他好。比如米聊如果做的比微信更好,用户更多那才是对腾讯真正的麻烦。但目前的情况是,微信把自己定位为靠近qq的一个即时通信工具,而不是手机短信(手机通讯好友)高级替代品,这实际上给可能的对手留下巨大的空间,因为用kik类产品的人并不希望QQ上的所以好友大批量的进入他的手机微信里面,他们要的产品是一个更好用的“短信”,一个不要1毛钱费用的短信,一个能够看到对方是否有效阅读到“短信”的产品,最关键的就是,一个和自己极亲密人无间沟通的产品。
微信现行的策略恰恰正给对手留下发展空间。现在才商业策略,把微信和QQ捆的太紧,从而把“不是QQ好友”的“手机通讯录亲密好友关系圈”留给竞争对手去发展,一旦对手快速积累起庞大用户群,对腾讯而言,将是一个比飞信更头疼的对手。

—-本文发表于《销售和市场》——

团购网站二次创新:从拉皮条到经营夜总会

January 13th, 2011 No Comments »

团购网站的现状:有一次模仿而无二次创新
千团大战。从目前看, QQ、新浪等门户巨头虽然还在加紧围剿,但目前拉手和美团已经抢的先发,暂列第一第二,糯米F团等已经是第二梯队了。
但不管是拉手美团还是QQ新浪,所有的团购都是一模一样的服务,同质化严重到除标题外,每家界面都基本一样,彼此之间的竞争基本局限于两个方面,1、加紧全国化布局,这个拉手动作最大,现在圈到钱的美团也咄咄逼人,最近1个月在各地开花;2、同城抢单。互相盯对方的单子,抢单现象层出不出。3、更奇怪的是,一段时间甚至集中搞抽奖,从音响到苹果全系列到汽车到房子,无所不用其极,我甚至怀疑,彩票网站也搞抽奖会不会效果比团购网更好。。
这几部分目前看,更多是线下的功夫。从互联网角度而言,拉手、美团从技术上,从商业模式上等实际上都没有突破groupon在团购领域商业模型的天花板。这和QQ在im、阿里在电商、新浪在微博上的二次创新相比,还是有一定距离。

团购网现状的不足:简单拉皮条,而不懂经营夜总会
只管粗放拉人,而不管经营。目前团购网站自己竞争白热化,同城之间的拼杀开始陷入低价、更低价的怪圈。每一单质量的高低基本体现在能强迫合作商务折扣给到多少。从而利于这个折扣拉倒足够多人,至于这个用户是否能够被商家留住就全靠商家的努力了。团购网站说穿了已经是一天一折扣,低价再低价。
而对于团购网站的客户而言,在拉手或者美团下单,和在qq团下单毫无区别,从一个团购网站迁徙到另外一个也接近零成本。大批手机用户,更是直接使用综合团购的app软件,每天同时跟踪多个团购网站的内容。巩固用户粘性除了简单习惯之外,目前基本没有其他更好的办法。
现在的团购网站,在其驻点的城市,一端连着上千家商户,另一端连着上十多万客户,仅仅依靠每天一次打折将其中一个商户和其中一部分兴趣客户关联起来,对于更多的商户和客户而言,无疑是一个巨大的浪费。如果用一个“粗俗”的比喻就是:团购网站目前只会简单拉皮条,不懂经营夜总会。

学习携程,梳理线下商户的资源打包出售给客户。
团购网站精耕细作可以学习的对象是携程。携程是为数不多的将机票、酒店、旅游等综合打包成一个产品的公司。团购网站要做的事情就是对合作过的所有商户,梳理整合,将口碑好,顾客满意度价高的商户整合,打包出售。举几个案例:案例1,福州有过团购野战CS。由于在便宜郊区,出行,比如就餐实际上都必须在当地解决。这时候,团购网站可以提供结合当地的就餐、出行等综合打包服务。案例2,对于美食。提供专用的**团独享套餐,该套餐同时包含多个餐饮商户的优惠套餐价格,顾客可以在团购网站上任选几款消费,券卡差额可以充值或在团购网团购项目上消费。3、团购网站承诺包销。比如某类糕点,礼品盒、月饼盒,在自己的网站上进行代售,从而鼓励客户持续消费。这些都是比较精细的打包。粗放狂一点的就是由团购网站和商户谈一个全年包销多少返点折扣,从而团购网站自己通过各种组合,刺激客户消费。更简单一点就是谈折扣卡,持有这个折扣卡的若干时间内二次、三次消费销售一定折扣。
如果能进入这个领域,团购网站就真正把自己和千万客户和百万商家联合在一起。通过组合、打包,提供对手无法提供的打包服务,从而在团购上进一步让利,并在整合服务上获得高利益的回报。而这种模式,一旦做成功,将是对手极难模仿的。
这个模式最后将是一个整合线下商户的新携程的模式。团购网站有足够的客户群,在平台上有足够的商户,还能提供足够的综合服务,其最具想象力的地方就是,团购网站通过这个方式,真正将线下商户和线上零售客户贯穿起来,真正实现O2O(Online to Offline)的电子商务理念

3Q大战之后说腾讯的企业发展战略

January 11th, 2011 No Comments »

3Q大战,目前看,腾讯可以说基本控盘,但代价也相当不菲。在国内互联网继续被标以“公敌”色彩,腾讯已坚持数年的“模仿”战略也频遭业内诟病。

被诟病的“模仿”战略

坊间有一句话调侃腾讯的“模仿”战略,“一直在模仿,从未被超越”,也有人戏称是:“走别人的路,让别人无路可走”。但简单用模仿战略来描述腾讯,是不客观的。实际上从PC客户端、桌面web应用,到手机APP软件,腾讯在各个产品线上的发展战略不仅仅是“模仿”,而是遵循着“模仿、跟随、赶越、垄断”三部曲进行演进。“模仿”是产品基本克隆对手,在商业策略上,紧咬对方的商业演进路线,贴身追逐,即使自己不赚钱,但也要钳制对手发展的速度;“赶超”则是充分结合自己在客户端的优势,在长期的市场角逐中慢慢蚕食对方的份额,或者在关键时期,对相应产品进行二次创新,通过和对方剧烈碰撞从而鲸吞市场。“垄断”是腾讯完全主导这个市场,自己制定规则。

依靠这个策略,腾讯在IM、网游、门户、邮箱都取得不俗的成绩。

在IM,腾讯已经顺利发展到第四阶段。客观而言,是腾讯将IM推到一个国内外对手都不可企及的高度,像QQ群等都是腾讯有战略意义的二次创新,以至于目前所有主流竞争对手都争相模仿腾讯在IM上的一些优秀的二次创新内容。

在网游、门户、邮箱领域,处于赶超的不同阶段;在网游领域,腾讯早年模仿联众推自己的QQ休闲游戏,跟随盛大推自己的大型网络游戏,目前在网游整体市场份额上已经基本等于盛大+网易的总和;在门户市场,QQ.com已经超过千年老二Sohu,成为新浪最强的对手;在无线门户也已经是中国移动梦网唯一的对手;在邮箱领域,QQ邮箱发力让网易倍感压力。

但在大部分其他市场,腾讯的“模仿”战略大多还局限在早期阶段,拍拍、财付通的组合紧贴淘宝和支付宝;SOSO、QQ问问、腾讯百科是紧贴百度;QQ输入法、旋风、qqlive、QQ浏览器(原TT浏览器)、QQ影音、QQ词典、QQ手机浏览器、QQ医生(QQ电脑管家)、QQ音乐、QQ图像、QQ手机阅读、QQ地图、QQ团购等都是在跟随阶段。随着这些产品的不断推出,腾讯实际上已经和百度、阿里、新浪、搜狐、网易、盛大、金山、360等公司,甚至美团、拉手等小型创业团队的核心产品直接冲突,也不可避免被对手推送到“中国互联网公敌”的宝座上。

而今年11月的3Q大战,更强迫腾讯去反思,自己原来制定的企业发展战略有无其弊病,胜利者在一直胜利之后,是否会在将来的某一天将自己推入万劫不复的境地,像昔日的AT&T被大卸八块,还是像今天的微软,繁荣但却走不出自己帝国的泥潭?

“模仿”、“开放”和“创投”,腾讯发展新三部曲

“模仿”战略虽然被诟病,但不能否认的是,“模仿”战略在网游、门户等领域都获得令人瞩目的成功。所以腾讯不能简单放弃这个战略,而是要突破“模仿”战略的桎梏,进而发展到“模仿”、“开放”和“创投”战略并举。

坚持“模仿”,加强二次创新

什么样的领域适合腾讯坚持模仿?

成熟性产品、其软件功能、商业模式都已经相对稳定,有广泛影响力的基础性产品,都比较适合腾讯采用原有的模仿策略。比如邮箱和搜索,这两个产品是互联网基础性的产品,经过这些年的发展,其产品的外资展现、内在服务和商业模式均已基本成熟,而且作为互联网基础性产品,目前由网易和百度分别把持国内头把交椅。这样的产品,腾讯就应该采用模仿策略,紧跟对手,钳制对手发展,一边依赖自己客户端优势,蚕食对手,一边等待对手出错,伺机抢道超越。

在这一类产品领域,产品本身的创新已经放缓,企业在该领域之间的相互竞争主要是互联网存量用户的竞争,这时候,腾讯通过模仿和小型的微创新,优势是通过和IM结合的微创新,变可以提供一个成熟产品给用户,而腾讯可以将主要的力量贯彻在用户推广,而客户体验以及产品推广恰巧是腾讯最大的优势,尤其是腾讯可以利用自己在年轻用户群中的影响力,吸引这一部分的增量用户,日积月累,通过陪时间慢跑而成功取的市场领先地位。

对于中国互联网而言,模仿是普遍存在的,不管是巨头还是小型创业者,真正的独立创新非常有限,如果仅仅用模仿这个大棒来衡量中国互联网,大概不管是大鱼还是小虾无一幸免,,腾讯大可不必忌讳“模仿”,忌讳的只有“模仿”没有二次创新,没有模仿之外的其他发展战略。

勇于“开放”

但对于非成熟,但属于互联网基础性产品的,腾讯应要采用“开放”的战略。由于非成熟的基础性产品,正处于急剧发展的阶段,其发展演进路线并不明朗,简单模仿,往往陷入固步自封的局面。比如微博,其源于twitter,但即使在美国,twitter在高速增长之余,依然还未寻找到他自己稳定的商业模式,其产品承载也亟待进一步突破。这时候,腾讯就一定要摒弃原有的“模仿”策略,而要勇于“开放”,结合自己在IM的客户端的绝对优势,引入巨量的第三方公司,在产品附加功能上进行创新尝试,这样腾讯才能将自己的基础产品打造成基础平台,真正将自己变成互联网的水电煤,推动附加在自己身上第三方公司的发展,构建一个腾讯生态园,在这个生态园里面,大量的第三方公司依附于其上,他们互相竞争,频繁的试错,从而替这个生态园摸索出最具活力的发展路线图,也进而促使这个基础性产品在更短的时间将从发展成为成熟稳定的产品,从而奠定腾讯在该领域的绝对优势地位。

但腾讯目前在“开放”领域做得并不理想,以微博为例,对手新浪已经抢先一步走向开放,借助智能手机,已经有大量的第三方创业公司正在利用新浪微博提供的开放接口来打造自己的互联网创业梦想,借助大量第三方公司的努力,新浪微博已经隐然成为中国互联网第四个基础性平台(前3个平台是腾讯的IM、阿里集团的商业平台和百度的搜索平台),而这第四个平台在某些领域和腾讯的IM似有重合,甚至将来很可能成为腾讯最大的敌人。

所以在这样还远未成熟的基础性产品领域,腾讯要勇于开放,这样才能充分利用其他小型公司创新能力来推动自己的发展。对于腾讯而言,少赚一点第三方公司的钱是次要的,失去对这个平台的控制从而使“腾讯生态园”变成“新浪生态园”那才是灾难。

敢于“创投”

而对于绝大多数的非基础性产品,或者还处于萌芽状态的新产品,腾讯无论是采用“模仿”或者“开放”都不能应对。

对于萌芽状态的产品,其软件功能、商业模式均未定型,整个产品将来是什么样子连创新者还在摸索和试错阶段,腾讯基本上难以简单模仿,更不能能确保自己的模仿后的发展路线就是正确路线。比如腾讯的滔滔,其模仿twitter,已经算是相对成形的产品,但腾讯自己把玩了一阵后却无从突破,最后看着新浪在引入名人效应、媒体效应后才恍然大悟,这时候,只能将滔滔归并到Qzone,而另起炉灶重建自己的腾讯微博,这时候已经错失最佳先机。

另外一种是非基础性产品,比如小型游戏,腾讯如果对这样的游戏也不放过,其结果只能是导致所有第三方公司彻底断绝自己依附在腾讯身上发展的可能性,那么腾讯生态园就是一座腾讯私家花园。就像现在智能手机上的游戏“愤怒的小鸟”一样,如果苹果在app游戏里面也采用模仿战略,自己模仿一个“愤怒的苹果”,其结果回是什么样?这样的模仿策略只能让所有的第三方公司迅速游离开这个平台。

所以,对于萌芽状态的产品,或者非基础性的附件产品,腾讯大可用更具领袖胸怀的企业策略:“风投”。通过自己组建风险投资公司,来对那些处于萌芽状态的公司进行投,对那些在第三方应用上蓬勃发展的公司进行投资,甚至鼓励自己的员工离职进行创业。

美国的实践证明,最前沿的创新往往不是来自于巨人公司,比如早期12年前的雅虎对于如日中天的微软,比如6年前的Google相当于同时期的微软和雅虎,比如现在的facebook,twitter、Groupon相对于Google,在硅谷,仅仅15年时间,已经上演了n个小型公司依靠创新以惊人速度进化为巨人的案例,而巨人公司往往长于收购,独创性的创新难以在一个稳定的,害怕风险、流程规范的巨型公司里面产生。比如yahoo和微软,在成就辉煌后虽然在不停的赚钱,但离创新越来越远,只能眼睁睁的看着一个个车库公司由弱变强,并开始威胁自己的传统地位。对于腾讯也一样,即使成为世界互联网公司市值第三,但在创新领迟迟难以交出令人满意的成绩。所以腾讯在未知领域,既然无法拿出开拓者的气魄,倒不如成为开拓者们的金主,用自己丰厚的现金来组建一个风投公司。用自己在互联网上的积累,用现金、用流量、用自己在互联网的影响力来扶持那些在车库或地下室的未来之星。在这些公司还没有发芽之前,就成为他的东家,让这些创业者们去替腾讯去开辟未知世界的疆土,成就腾讯在未来互联网世界的领袖地位。

同样,对于第三方应用公司,腾讯也可以通过风投的方式来分享他们的成长,比如QQ飞车、QQ词典这样的产品,属于丰富腾讯应用的,就应该鼓励腾讯圈外的创业者去发展,腾讯用自己的资金或者流量来扶持他们,并享有他们大量的股份,或者鼓励自己的员工带薪去创业,在外围市场上构建一个和腾讯有亲密关联的,在必要时候可以收购回来的独立的小型创业公司,鼓励他们依附于腾讯的平台上快速生长,替腾讯打造自己生态园的生态链。

“模仿”、“开放”、“创投”并举,将腾讯造就为世界顶级互联网公司

以腾讯今天的成就,可以说是中国顶级的互联网公司,但从3Q大战来看,顶级的互联网公司居然要用“二选一”近乎要挟的方式来阻击对手,这让很多人看到腾讯强大背后的不足。马化腾事后也公开宣称腾讯要在半年内开放,对模仿战略的突破是腾讯上下的共识。模仿的腾讯是中国互联网学习过程的顶尖代表,希望腾讯“开放”把腾讯打造成中国互联网文明生态园的代表,更希望腾讯“风投”能把全世界创新的种子种子中国的互联网土壤上,让中国也能打造一个让全世界来模仿,来学习的,开放的、文明的、发展的互联网公司。

3Q大战,注定的碰撞?

November 29th, 2010 No Comments »

理性选民
11月3日,腾讯发布公告,称在和360纠纷解决之前,腾讯将在装有360软件的电脑上停止运行QQ软件。腾讯通过逼迫用户“二选一”,从而将QQ和360的战争推到顶点。旋即,整个中国互联网沸腾,支持一方反对一方,或对双方均不满的口水一时间遍布国内互联网的每个角落。
这是一场不小心的擦枪起火还是一场命中注定的决斗?

一、 双方发展的模式注定碰撞

腾讯发展模式:立足QQ,在其他领域施行跟随和蚕食战略。
腾讯最受诟病的是,在整个国内互联网领域坚持奉行“跟随、蚕食”战略,有人戏称是:“走别人的路,让别人无路可走”。无论是和即时通讯密切相关的领域、PC客户端还是web应用,腾讯基本上就是模仿、跟随和蚕食。如果不能伺机超越就蚕食,实在不行就养着自己不赚钱和对方打消耗战,从而遏制对方发展。依照这个战略,腾讯基本上在所有国内主流互联网主流应用中都插了一脚。
在游戏领域:腾讯早年跟随联众推自己的QQ休闲游戏,超越对手后目前已经垄断国内市场;跟随盛大推自己的大型网络游戏,目前在网游整体市场份额上已经超过盛大,在游戏产品中,不管是QQ炫舞、QQ飞车、QQ菜园都是跟随战略的体现。
在输入法市场,跟随搜狗推QQ输入法;在下载领域,跟随迅雷推旋风;在在线视频领域,跟随pplive推qqlive;在浏览器领域,跟随遨游推QQ浏览器(原TT浏览器);在视频播放领域,跟随暴风影音推QQ影音;在翻译领域,跟随金山词霸推QQ词典;在手机浏览器领域,更随UC推腾讯手机浏览器;在安全领域跟随360推QQ医生(QQ电脑管家)。另外还有QQ音乐、QQ图像等客户端产品。甚至在即时通讯(IM)领域,QQ本身已经遥遥领先对手MSN情况下,依然跟随性的推出TM,以求扩大自己在办公室白领领域的影响力。
即使在非客户端领域,QQ也不遗余力的贯彻自己的跟随战略。在电子商务市场,跟随淘宝和支付宝推拍拍、财付通;在搜索领域,跟随百度推soso、QQ问问、腾讯百科;在门户网站,QQ.com已经跻身第二大门户;在web邮箱领域,跟随网易和Gmail推出QQ邮箱;连刚刚兴起的团购也没有放过,QQ团购也是跟随战略的产物。
这些跟随战略下的各条产品线上,腾讯实际上已经和百度、阿里、新浪、搜狐、网易、盛大、金山等公司,甚至美团、拉手等小型创业团队的核心产品直接冲突,渐渐成中国互联网公敌。通过这些跟随性的产品,腾讯也实现了几个目标:1、丰富了自己的产品线,增大自己对客户的服务能力,对腾讯的核心产品QQ提供防御性保护;2、至少牵制对手,遏制对手发张;3、寻机超越对手,为自己寻找新的收入增长点。
在这个发展策略下,QQ毫不意外的推出QQ医生(QQ电脑管家),在安全领域市场也对360实施跟随战略,并利用QQ本身强大的粘性进行推广。很难想象一个客户安装两个安全工具,每多安装一个QQ医生(电脑管家),客户就少安装一个360安全卫生,所以,在360战胜金山、瑞星之后,360已经发现,在PC客户端安装量唯一超过自己的是腾讯的QQ,在安全细分领域,在360安全卫士后面最近的跟跑者已经从金山变成QQ电脑管家。360面对的选择是,要么挑战QQ,要么全线狙击QQ电脑管家。和其他大部分公司不一样的是,360不是全力阻击跟自己跑的腾讯的外围产品线,而是直接选择外围产品的“父亲”QQ直接下手,用最剧烈的方式来挑起战争,以前战胜对手,这种方式的选择是由360的“基因”来决定的。

360的发展模式:用剧烈冲突来挑战对手,从而取代对手。
和腾讯的“跟随发展,逐步蚕食,伺机超越”模式不一样的是,360选择的路线是国内互联网发展比较极端的一种模式:强化安全,和对手直接冲突,强势宣传,短时间内就迫使用户做出选择,从而战胜并替代对手安装到客户PC中。之所以采用这种模式,除了360公司老总个人性格等原因之外,和360立足细分市场是安全领域也有密不可分的关系。安全领域病毒/木马/流氓软件方和杀毒防毒方的关系有如老鼠和猫的关系,如果没有老鼠,就不需要猫,老鼠闹的越凶,人就越需要猫,如果哪天猫都杀灭了老鼠,猫也变得可有可无。
360从选择安全领域开始,其发展就注定了是在冲突中求发展,冲突越激烈,发展越快。所以,从360诞生开始,和对手的剧烈冲突就一直伴随左右。从早期和流氓软件战争开始,完全是有你无我,有我无你,比现在“二选一”还激烈,今天你强行卸载我,明天我强行卸载你,在和雅虎助手等剧烈冲突后,取得完胜,基本上是把原来有安装雅虎助手或其他流氓软件的电脑上都安装上360安全卫士。这时候,360自己也发现,小偷没了,联防队也变得好像可有可无,所以360对自己的定位从防止流氓软件发展为杀毒,说的形象一点,就是让自己从联防队发展为合法警察。这个阶段,360的冲突对象已经从流氓软件发展为杀毒同一方的竞争对手:瑞星、金山。360联合卡巴斯基,用免费、口水等模式,战胜瑞星。战胜瑞星之后,360为确保自己核心安全卫士的安全,为避免将来被卡巴等做大或反吞并,360选择和自己同盟军再起冲突,这就推出360免费杀毒,双方迅速从亲家变成仇家。
在这几次冲突过程里面,360实际上都是进攻方(虽然在很多时候,他媒体形象上显得像受害方),几次激烈冲突的结果,360都成功的对手原来客户的机器上把自己种下,并挤掉对手。这几次剧烈冲突中,360已经牢牢掌握一个安全的制高点:客户的恐惧感。所以360描绘的世界里面,整个互联网被描绘成黑白对立的世界,一个是360 保护的世界,一个是没有360保护的,被木马病毒控制的世界。这两个世界无法兼容,客户必须在这两个世界二选一。如果没有360,你无论是网银、网购、网游,甚至聊天都是处于被木马窥视的状态。这以致360安全卫士的保管箱号称登录招商银行都必须从360保险箱作为入口才能安全,所以360的浏览器会公开说别人的浏览器是不安全的浏览器,而正常的软件只会说自己是安全的,而不能说别人是不安全的。

二、 双发收益支撑点也注定双方发生碰撞

腾讯是国内最大的互联网上市公司。起发展史简要如下:1998年11月成立,次年2月QQ诞生,通过虚拟道具(如QQ衣服)等互联网增值业务的销售,2001年6月就已经实现盈利,是中国第一家实现盈利的互联网公司,而同期新浪、网易都还在纳斯达克股灾期内烧钱苦苦挣扎。2004年6月腾讯在香港主板上市(代码HK:0700,发行价3.7港元),这时候QQ同时在线人数才在800万左右。仅仅3年后,腾讯股价突破50元,市值超千亿(港元),同时在线人数超3000万,再3年,腾讯在2010年3月同时在线人数过亿,从全世界范围来看,也是全世界全世界首次单一互联网应用同时在线人数突破1亿。同期腾讯股价也已站稳在150港元以上,市值超过3000亿(港元)。以腾讯2009年财报来看,以人民币计,全年收入124.4亿元,年度盈利60亿元,活跃账户5.2亿,腾讯每年平均从每个活跃账户净赚11.5元。
从2009年腾讯财报上来看:腾讯的124.4亿收入主要来源3个方面:1、互联网增值服务95亿;2、移动及电信增值服务19亿;3、网络广告9.6亿。而互联网增值服务最大块的是网游,其中网游大约占腾讯互联网增值服务超一半左右,剩余的互联网增值服务收入基本上由QQ秀、QQ会员、Qzone、QQ宠物等组成。而腾讯游戏是腾讯利用QQ已有熟人之间的关系来推动的,腾讯网络广告收益是用QQ每天弹窗来推动的。显而易见,腾讯的发展本质上是QQ用户规模的发展,QQ是腾讯所有发展的基础,是腾讯能够实施“跟随战略”的核心保障。

再看看360的收入支撑点。
360的产品线组成:安全卫士、杀毒、网盾、浏览器、隐私保护器、手机卫士、保险箱、系统急救箱。其收入来源主要由3个组成:360浏览器的流量推广收益,360安全卫士的流量及软件推广收益、卡巴斯基等杀毒软件代销带来的收益。
这三者中,360浏览器是所有收益的最盘大的组成部分,据估计占360所有收益的8层以上。其具体盈利模式如下:1、右上角搜索框的搜索推送的流量,360的搜索框和引导页,以前一度都是为百度推送流量,但因为百度认为360劫持hao123变360导航页面,而拒绝付费双方打官司,目前该位置是推送Google搜索。其他浏览器如firefox、世界之窗等目前的主要收入也是依赖这个搜索框;2、浏览器起始页面的导航页面,360起始页默认是360导航,这个页面上上榜的企业多少都有付费,比如搜索引擎、比如58同城、世纪佳缘、麦包包等,你如果细心,把鼠标移到这些公司名字上,甚至可以看到他们的专属链接地址,只要是通过这些专属链接过去的,对方公司都要给360流量器付费(大部分公司是以推送流量直接付费,少数电子商务公司依据订单金额百分比提成给返点)。所以360不惜对掏钱多的公司进行名字标红,比如58同城、好乐买鞋城等。百度控诉360劫持他的hao123流量为360导航从而拒绝给360付费,核心原因也在这里。
360公司第二项收入主要是360安全卫士的流量和下载软件的推介。通过360安全卫士里面软件管理下载的软件,一部分是软件公司付费给360作为推荐酬劳,另外一部分是说推荐的软件里面夹带有插件,比如迅雷,迅雷将直接夹带插件的收益同360安全卫士进行分润。
第三项收入是替卡巴斯基等杀毒公司续费的通道收益,但由于360推自主免费杀毒,这部分收益已经越来越小,在360的主要收入中已经基本边缘化。另外360还有一些如给手机充值等服务带来的收益,期占比均可忽略不计。

所以从双方的产品收益看,360靠浏览器的倒流量吃饭,和百度冲突更大,QQ主要依靠网游和QQ秀等增值产品,而QQ浏览器完全不是360浏览器的对手,QQ医生一度紧跟,但随后也被360安全卫士打压回去,如果没有导火索,正常双方应该和腾讯的其他跟随产品一样,有竞争,但不至于剧烈冲突到公开“二选一”的地步。关键是360的一个特殊产品:扣扣保镖,作为导火索直接引爆冲突火药桶。

三、 点燃火药桶的扣扣保镖

扣扣保镖的作用
  360给扣扣保镖功能有11点介绍,逐个分析:
1、保护隐私,阻止QQ强行静默扫描用户硬盘;保护用户隐私。分析:这一条是扣扣保镖进入用户电脑的“门票”,用这一条诱导客户下载安装扣扣保镖。
2、防止QQ盗号,用360云安全体系精确查杀QQ盗号木马。分析:这一条是用来堵QQ医生进入,我都能防盗号了,还用的你QQ医生干嘛?
3、QQ加速,禁用不需要的插件,大幅提高QQ运行速度。分析:这一条针对插件都是腾讯自己的插件,是腾讯这个软件产品的组成部分,也是最能从客户手中收到费用的增值部分。
4、过滤QQ软件广告,让聊天更清爽。分析:没有弹窗,腾讯在网络广告上9.6亿收入如何保障?QQ.Com又如何超越搜狐?
5、清理QQ垃圾(含QQ影音、QQ音乐等QQ周边软件),清除冗余和临时文件。分析:这一条直接推针对腾讯近五年苦心经营的“跟随战略”,把QQ周边软件都清理了,等于限制腾讯在非IM领域的所有拓展,对腾讯的发展方向有近乎决定性的影响。
6、QQ体检,检测QQ安全性并修复QQ软件漏洞,并一键修复。分析:这一条是在修复漏洞的名义下,合理在QQ上附加360的代码,你会联想到动物界的寄生模式么?
7、保护QQ安全,阻止QQ设置被恶意修改,自动扫描传输文件。分析:阻止恶意修改QQ设置,实际上是切断腾讯公司在服务器端控制修改QQ设置的权限,将来QQ的设置就是360改得,腾讯自己反而改不得。
8、“扣扣保镖””默认不修改QQ任何设置,所有功能都必须由用户主动选择触发,并可随时启用和恢复。分析:这一条是扣扣自己的保护性条款,扣扣保镖默认不修改,但可以起弹窗诱导客户进行修改,而360无需承担任何法律风险,毕竟修改动作最后是用户作出的。
9、禁用侧边栏不必要的面板,让QQ界面看起来不再繁琐,运行更流畅。分析:腾讯侧边栏是腾讯重要战略的一部分,比如腾讯的邮箱、微博、钱包、QQ空间、今日要闻,连腾讯邮箱都可能被禁用,腾讯能接受么?
10、自动清理不必要的QQ表情。能清理QQ表情,将来QQ秀服装怎么办?
11、去除QQ插件,用户可以自主选择QQ插件启用。
所以这11条下来,可以说,除了QQ的好友关系之外,所有QQ的产品线都受到影响了,这等于要一举把腾讯打回6年前。马化腾显然不希望自己将来和金山一样(金山控诉360拦截剑网游戏),没有网游等于腾讯收入少一半,没有QQ表情,QQ秀,腾讯收入再少一小半,没有QQ.com、今天要闻和腾讯的弹窗广告,腾讯手中只剩下无线增值服务一项,如果连桌面互联网的收入都不能保障,无线增值收入就是“皮之不覆毛之焉存”。何况马化腾直到现在还是声讨扣扣保镖会盗取QQ上的联系人信息,如果这个为真,360将来要是推出IM工具,就可以将QQ上的关系全面复制过来。
分析扣扣保镖,就能体会为什么腾讯直接选择“自宫”模式,让客户“二选一”,因为腾讯自己坚信,如果今天不“二选一”,将来连“二选一”的机会都没了。

360为什么推扣扣保镖?

在360变成全国第二大客户端时候,360面对两个选择,和排在自己前面的qq直接冲突,如果胜利,自己将比QQ更强大,或者和其他所有被跟随的互联网公司一样,通过发展自己来拉开同电脑管家的跟进,但后者不管怎么样,都不能真正击倒对手,最大做到甩开粘皮糖。
360最后经过决定,从“没有360就是不安全的QQ,就是不安全的聊天”为突破口,选择扣扣保镖,做腾讯不能模仿的一个产品来攻击QQ,也彻底卡死电脑管家(腾讯的电脑管家不可能推类似扣扣保镖这样的产品)。一旦这个策略成功,有QQ的就有360(否则聊天不安全),没有QQ的也可以有360,如果能制服QQ,更不用考虑QQ的儿子“QQ电脑管家”,将来就可以更进一步,没有360的支付宝是不安全的支付宝、没有360的搜索是不安全的搜索、没有360的输入法是不安全的输入法、没有360的下载是不安全的下载、没有360的网游是不安全的网游。只要驯服QQ,360就能从和所有互联网软件平级的应用软件而演化为仅次于操作系统级别的“安全软件”,从而凌驾于其他互联网公司至上,并获得仅次于操作系统级的丰厚利润。甚至在安全的名义下,360或者一个类似“公安部”这样的江湖地位,成为互联网软件是否安全的最后裁判,这样,360在不赚钱的领域就自己做裁判,在能赚钱的领域,比如浏览器,就派自己的运动员上场,爸爸做裁判,而且去踢球,那还能不赢么?

五、 后记

“二选一”是腾讯最粗暴却最有效的杀招。腾讯已经看见雅虎助手、瑞星、金山按360的规定套路互相搏杀的下场,所以腾讯跳过所以对冲搏杀模式,直接选择最极端的“二选一”,用近乎“自宫”的方式来强迫用户选择,“杀敌八百,自伤一千”惨烈中,成功阻击了360扩张。从另外一个角度上来说,腾讯一定程度上是替百度、阿里挡了一阵子弹。360如果战胜腾讯,下面一个对手就是百度(通过把流量送给百度来分成,不如自己做搜索吃掉这些流量)。而这一仗,也把腾讯自己暴露在所有对手面前,虽然自伤一千很快能够恢复,但辛苦投入的品牌商誉焚毁大半也能修复,但这一仗,腾讯也必须思考,连掌控操作系统的微软都要困惑的面对Google、Apple和Facebook,过度依赖QQ的腾讯要如何修正自己的企业发展战略,才能更好的和整个中国,乃至全球互联网共荣共生。