摩拜应该在优势城市及早推出“月租+套餐”消费模式来挤压对手

现在的共享单车市场已经进入白热化,不少用户都同时使用2~3家的共享单车服务。国内三线城市也开始出现大量的共享单车。大部分共享单车都是采用押金+次费模式。

建议在所在城市处于领先地位的共享单车,要加快推出周租或月租消费形式。

引入周租或月租形式,会给共享单车优势企业带来竞争优势。具体如下:

在使用次费的时候,一个人是可能上一次使用ofo,下一次使用摩拜,再下一次使用hellobike。每次他都是就近选择自行车。假定都有缴交押金情况下,他会依据距离和骑行感觉来选择自行车,甚至会自发的尝试不同公司的自行车。

可是在使用月租消费模式的时候,一个人基本上在同一个月份之内,他只会向一个公司缴交月租,很难同时向两个公司缴交月租(月租便宜到离谱例外)。所以引入月租形式之后(假定他缴交月租是摩拜),如果眼前只有ofo,但手机上显示在50-100米之内有摩拜,他极大概率“舍近求远”使用摩拜。

显然,采用月租消费形式之后,车多的公司立刻自然形成护城河。你的车越多,越多的客户愿意向你缴交月租。在所在城市车少的公司注定难以吸纳到客户缴交月租。

引入月租消费形式,对于摩拜和ofo也有不同的意义。有精准定位的公司比没有精准定位的公司有更强的优势。很简单,月租消费的客户可以接受短距离的就近寻找自己缴租公司的单车。你是摩拜月租客户,你可以接受拐角走过去推走一部摩拜单车,但你如果是ofo月租客户,如果好几次拐角过去发现压根就没车,你的感受是什么?

释放客户更高频和更短途的骑行。现在800米距离之内,不少人不会选择骑自行车而是步行。但一旦引入月租形式,对于短途的自行车骑行会爆发性增长。所有的自行车天生就是给人使用的,现在一部共享单车一天被使用5次,可是一旦使用月租,正常能刺激到8次甚至更多,等于客户在几乎没增加消费的情况下,享受了超高频的短途服务,对于自行车公司来说,收同样的钱,车能被客户更高效更高频更舒适的使用,就是运营效率的极大提升。车被更多的人骑,更少的停在原地不动,就是社会效益的提升。

在用户接受并认可月租之后,精细化运营必定就是套餐化,这个道理和移动电话公司推行不同档次的套餐道理一样。比如超高频客户可以一个月使用30元套餐,无限次无限时间使用共享单车,中等频度的客户可以使用20元套餐,可以使用无限次数但总计不能超过300分钟的共享单车,然后10元套餐是xx次数xx分钟之内等。

引入月租以及套餐模式之后,实际上,共享单车从车的竞争,客户的竞争,进一步发展到运营能力的竞争,这对于其他小公司来说,这种运营软功夫实际上更难模仿或超越。这等于摩拜又多了一个维度的竞争优势。

所以,摩拜在自己已经占据优势的某些城市,想快速出清对手,一个很好的方式就是引入月租套餐形式。这样能够形成更高的市场准入门槛,完全不是说你抄袭买几部车就能在一个城市搞起来单车,这显然会给一些小型团队的对手更大压力。

市场就是残酷的,对于摩拜来说,把所有竞争对手带入到自己最有优势的跑道无可厚非。

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