自主品牌才是B2C网站的“温暖沙滩”

京东是国内电子商务的大鳄,大鳄的大,体现在现金流量上,京东号称今年将达到40亿。但是40亿天文数字的背后,却是一个非常低的毛利率和净利率。
这个和京东自己的主营有关。3C产品为主,而3C产品历来就有价比三家的传统。实际上,大部分的京东客户在京东购买3c产品时候,也时常关注新蛋、绿森等其他3C主流B2c厂家,甚至随着卓越加入笔记本和百货的销售,价格之争已经给这些互联网B2C巨头们无限风光背后,悄悄笼罩起一层阴影。
在3c巨头的价格大战中,每个巨头都挣扎在盈利线的边缘,只有做到最大,才能从厂家那里拿到更低的折扣或者更高的返点,在配送、服务等附属竞争难以拉开差距的时候那么,想提高自己的商城份额,这些3c巨头最直接的办法就是低价、低价、再低价(像最近新起之秀“买特网”,就是用低价为核心竞争手段来追赶对手)。而低价本身是一个无底黑洞,将本已经非常微薄的一点点利润也吞噬一空。

如何走出这个价格战的怪圈?领先者如何能够给vc的报告里面提高自己的利润率,跟跑者如何保证自己在钱还没有烧完之间能够站稳脚跟?互联网B2C“温暖的沙滩”到底在哪里?如何告别现在这寒风凛冽的海水?这些都困扰着B2c巨头们。
除了保障出货量之外,这些B2C站点们不妨换一个思路,就是推出自己的“自主品牌”。通过自主品牌来获得“溢价”
比如,今天京东或者新蛋,自己去珠三角找主流oem代工厂去定制一批鼠标或者其他什么东西,比如鼠标,然后对产品提出比较高的要求并真正监督到质量,然后打上自己京东或者新蛋的LOGO,在自己的网站上推出来自有品牌的鼠标,这时候,他就可以打破原厂家自己的价格天花板。
其实这一点,在沃尔玛等超市就有类似模式。如“婴儿柔润护肤湿巾”,大部分超市里面是“强生”为主打产品,沃尔玛也不例外,但是在强生旁边,却又沃尔玛自由品牌的“parent‘s Choice”(最近刚刚才标注中文名称为“双亲之选”)。虽然它的价格没有强生那么高,但是借住沃尔玛授权商标,已经能够以一定价格出售。可以想象,做这个湿巾的原厂家除非自己下本钱砸广告,否则是非常难以在以质量相对更苛刻的母婴市场打开局面。
同理,3c的B2C巨头,可以寻找一些边缘产品(像pc、电视机等大部件还是别贸然出手,这些有根深蒂固影响力的大件不是首选),属于不太起眼,原来单价就低,但是出货量不少。如果能够附加品牌,在低单价上加几元钱都非常可观。3C产品里面,USB接口的各种小电器是最理想的,比如USB台灯,USB暖手套等,新奇产品,本来有品牌的影响力的非常有限,这时候介入更容易成功。另外鼠标、插座、清洁屏幕用的清洗剂、刻录盘、音箱等都是非常值得考虑的。
尤其是,随着经验的丰富,可以深入到百货产品。比如加湿器等。

这样,利用B2C巨头自己原来的低价来建立“低价亲民”形象,却又能利用自己积累的品牌影响力套取部分产品高额的利润。

从自由品牌角度来说,目前国内最成功的当属vancl。能做出vancn那样的服装的中国加工厂,没有一千也有八百家,但是能够把衣服卖到100元价格的,估计比较有限了,能够卖到100元以上价格,同时出货量又是百万级别的,家数可以掐指头算了。而vancl,利用自主品牌,完全成功的把衣服的售价从实际成本上提高有30%以上,目前这30%都作为广告费用在支出,这种支出不是烧钱,而是在铸就vancl这个服装品牌。这些钱实际上成为无形资产给沉淀下来。这也是vancl能够很快从男装拓展到女装,拓展到鞋,再到家居类。这些都是品牌积累,品牌溢价的产物。
最简单,同样一件衣服,打上vancl的标签和不打标签,丢到淘宝上去卖,就知道两者的差价和售量了。

所以,自主品牌才是B2C网站的“温暖沙滩”。

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