理性选民

苏宁和国美，都是渠道为王，说白了，自己掌握大量的客户，然后和上游供货商压价，弄出入场费，上架费，然后卖了再抽成等。之所以有这么强的能量，就是因为苏宁国美手中抓住了最终消费者。
现在苏宁登陆互联网，搞苏宁B2c。是否就能顺风顺水？
先说说苏宁登陆互联网的信心在哪里？
1.品牌，苏宁认为自己有强势的品牌；2.对于家电行业的营销经验；3.和上游强大的议价能力；4.自有的会员数量足够大；5.苏宁服务的品牌效应和维护服务能力；6.苏宁的物流配送能力和运营能力。

1.品牌，苏宁的品牌是什么含义呢？在线下消费者眼睛里面，苏宁品牌主要由两个含义，真货保障、价格保障和售后保障。先说真货保障。可是在线上，目前的京东也能提供真货保障，淘宝商城也能提供，而且如果将来有家电厂商自主开网店（尤其是借道淘宝时候），苏宁品牌中的真货含义已经远不如现在线下这么强势。
2.对于家电营销的经验。这个是苏宁自己的真本事。无论是做活动，还是搞促销，苏宁这么多年打滚过来，在营销领域确实是积累很多经验。但是目前看，互联网营销，做活动，线上线下还是不太一样。尤其是苏宁的线下营销，是通过厂家的销售人员来实现的。在苏宁买东西的人都知道，推销A品牌的绝对不会因为你不喜欢A品牌而转而推销B品牌（苏宁店铺里面的销售人员是厂家的人员），互联网上，苏宁再也没有如此强势的线下直接营销阵容。
3.价格保障。苏宁和街头家电小店相比，显然有自己独特的价格优势。因为和上游议价能力强，能到厂家的流血价。这是苏宁真正的核心竞争力。苏宁b2c能否同时保证价格优势，关键看苏宁自己如何面对自己的左右手互博。如果线上价格确实优惠，是否冲击苏宁线下销售是一个重大命题。苏宁现在想着线下线上通吃，是比较矛盾的，因为产品同质情况下，如果线上价格优惠，苏宁将承担会员客户网购启蒙者的角色。如果苏宁B2C发展较好，比如达到线下20%的销售额时候，线上线下的矛盾将非常突出。对于线下依托厂家人家进行营销的苏宁，是不可能愿意看到客户中意后转向线上消费。苏宁能有京东那样的决心，放弃线下生意么？所以苏宁b2c的价格优势估计还没有和京东、淘宝商城碰撞起来，就先和自己的线下销售就冲突起来了。所以苏宁b2c的李好女士谈苏宁实体店成为线下体验店等，有点想当然了，如果非要说苏宁线下体验店，搞不好一开始只能说成为京东或者淘宝的线下体验店，而不是苏宁自己的。
4.自有会员。苏宁如果想把自己自有会员发展到线上，只能提前爆发线下和线上的冲突。苏宁b2c盯着自己的旧有会员，想走快捷通道，只能导致线下厂家营销分崩离析。
5.苏宁的服务品牌和产品维护能努力。现在大家家电买完后，是找苏宁还是找厂家。所以苏宁的服务品牌和维护能力，在线上时候，很容易被厂家自身的品牌所替代；
6.苏宁的物流配送能力和运营能力。这个是苏宁的强项。苏宁现在全国大城市铺点，物流能力已经经过考验。而国内做b2c的，物流能力算强的卓越算一个，京东自己吹法螺说要建设自己的物流中心，但是到目前为止，还没有落地。至于淘宝商城里面的，除了dell外，其他的都在依靠快递公司了。另外就是那个厂家将来自己做b2c，物流问题也是跳不过去的。尤其是像电冰箱这样的大家伙，没有成熟的物流难以想象。从物流角度苏宁底气够足，可惜电子商务不是物流商务。

以苏宁的目前的口袋富足程度，买一套稳定的b2c的IT系统不是问题，养一批人做b2c也不是问题，而且至少，短期内不要为下一口饭在哪里担心，起码苏宁自己能够供养他们（这个很重要，很多很好的公司都是没有支持到太阳升起来自己先饿死了。苏宁的b2c的头头起码不要太分心天天跑海外找风投）。可是，我有点怀疑，就像当年fm365一样，虽然有联想强势资源，一出场就号称就是一定能够活下去能够长起来，可惜仅仅是故事的开头看起来是多么的美好。要知道，fm365最后连域名都没有保住。

即使是现在卖家电和3c规模最大的的b2c牛鼻子京东，也是好称今年目标销售40亿，和线下苏宁相比是小巫了。而且苏宁利润率相当高，有兴趣的人自己看苏宁财报

链接1：苏宁电器李好：苏宁B2C发展规划（在第十二届中国国际电子商务大会上演讲）