副标题：多业务互补，全国一盘棋，细分市场
最近送一个小孩去大连读书，突然想到新电信的可行的一些学校策略，想给新电信提出来。
不过先说一下，新电信由于奥运，被迫推迟到十一才能全盘接手cdma，开展自己的全业务时代，很遗憾地错过了开展学生战略中的最重要新生战略部分。
什么是庸医建议的新生战略呢？
其主要特点是全国一盘棋，依托固网客户，发展cdma客户。
什么是全国一盘棋呢？就是破除省公司界限，充分发挥省级合作（针对跨省就学的新生，如福州学生到大连就学）。或者省内破除分公司界限，充分发挥全省合力（针对省内新生就学，如福州到厦门就学）。资费统筹。
先谈针对跨省新生的cdma推广战略。具体是
设a地新生考取b地大学。家庭为a地固定电话用户，推出可在a地购买cdma手机加b地的卡，此b地卡资费可以a、b两地缴费，多处捆绑，重要的是，a地固定电话号码（可以仅考虑a家庭固话，甚至考虑整个a地区的固话）和b地cdma通话以市话费计算（免费？），就是免除特殊号码间的长途费。
特点：充分利用新生的思乡病，更主要是利用父母的对小孩的不放心和挂念情绪。其实在这种情绪下影响下，家长变得对换机（就是改变大学新生的手机终端）的成本不那么敏感。因为客户以为可以通过双方节约通话的长话费来抵消。——这里有一个有趣的现象，就是新生刚报到稳定就学后，和家庭的通话时间，是明显递减的，用户的减免长话费递减。
试想，a地父母在小孩离家出发前，为了能更廉价更经常联系，购买了小孩在b地的cdma卡，当然可以包括手机，此卡且可以在a地充值（主要是想移动话费捆绑固网，优点1，保证欠费也可以用，因为固网可以保证缴费，2.学生比较乐意，因为通讯费可以由父母承当，不必从生活费里出，3.父母比较乐意，因为部分高端用户的固网费是报销的，这样解决了小孩的通信费，而且满足父母的保障心理，就是小孩永远不会欠费停机。）
特点就是a地家庭固话和b地小孩手机之间通话以a地或者b地的本地网计费结算（如果更想打动小孩使用此手机，或者避免移动贴身竞争，电信考虑推出a地所有固网号码和b地的此cdma手机均以市话收费。移动很难贴身竞争，因为如果让移动完全取消长途费，移动未必能接受。而现今条件下，电信固网中长途费收入占比不高，很多家庭长途都用ip打长途，且很多不是电信ip，这样的资费条件，对新生父母的吸引力可想而知，要知道新生父母真是恨不能天天给自己小孩电话。而这样的通话，其实都是在新电信全业务范围内，无需和联通或者移动公司网间结算。更重要的是，充分发挥固网的竞争优势。因为，如果不实行此政策，不但难开拓cdma新用户，且父母和小孩之间的通话大部分是在中国移动的手机间进行，如果新电信推行笔者的新生战略，移动要贴身竞争，就要取消长途费。对移动的资费收入打击比较大。
省内新生流，按此理，应该新电信是更容易接受的，因为小灵通就是省内漫游接听免费。
至于困难的省内分公司间的结算。更应该是小问题。
猜想，新电信推出此政策，可以吸引三分之一新生（家长）。甚至更多。是既发展cdma用户，又扩展固网使用。
针对在校生的cdma推广战略。
旧文曾谈到，必须要结合宿舍上网捆绑手机。充分利用我的e家。就是在校生，宿舍一部电脑上网，如果捆绑cdma手机，那么减免上网费，如果宿舍有超过一半学生使用cdma，那么固网上网全免。如果全部使用，那么宿舍固定电话间和宿舍cdma之间的通话全免。
再者，以校园为单位，以企业网为模板，cdma手机打宿舍电话免费（其实宿舍固网使用频率不高），校园内，互打免费或者高折扣。
充分竞争研究生甚至本科生的笔记本电脑上网。用cdma数据卡上网的，捆绑一部cdma手机，资费优费。
针对寒暑假的cdma推广战略
学生寒暑假的问题是回流户籍地。即学校b地学生回流家庭所在的a地过寒暑假。
方法是，b地的cdma卡在a地漫游，接到b地的cdma卡和b地固网电话来电，以b地本地费计算，这里的意思是，取消特定地点的漫游费。其实现在的学生寒暑假经常的是，换一张本地移动卡，争取接听免费。新电信开展此战略，对移动的漫游费是大打击，移动很难跟进贴身竞争。因为业务全部发生在新电信公司内，则对新电信资费影响不大。这里的特点是，迫使b地同学给a地同学打电话的时候，放弃移动，而选择固网，增加固网收入。
针对大四实习生的cdma推广战略。
很多学生最后一年要实习（因此很多要漫游），且伴随着找单位。此时需要给各潜在聘用单位留下电话（因此注定不能随意换号，而聘用单位多是用固话与应聘者联系），这就意味着这批学生既要产生大量漫游费，又不能随意换号。建议cdma推出毕业生就业3g战略。即b地的cdma卡，漫游至c地（实习地点），只要一次性缴费一定数额（如20，甚至就完全免费），那么b和c地的固网（含cdma）来电均不计算漫游费和长话费。当再次漫游至d地，只要再一次性缴费一定数额，就享受b，c，d三地固网（含cdma）来电免漫游费和长话费。此业务使用学生证办理，有效期一年或者更多。
学生战略中，关键是新生战略，只要新生战略成功，无形中用户换移动的可能就降低，因为还要换手机。家长代替学生购机，是很有意思的一步。
新生战略一旦成功，在校战略就容易推广，针对寒暑假的推广是一个一个客户的竞争，成效不如新生战略那般效益巨大。
还是那意思，大学生是3g的未来，这些人一旦体会到cdma网络的3g技术优势，只要资费合适，覆盖范围大，就很再难被td竞争走，且这些人的数据资费的消费能力完全不低于语音资费。这些人，4年后离开校园，如果把观念和行为带到社会，新电信cdma就开始拥有自己的高端客户群。
而新电信想扩展自己的cdma用户群，唯一的办法就是细分客户，贴身竞争，充分发挥全业务中自己固网和宽带的优势，利用资费吸引客户群，在拥有客户群后，凭借技术优势和网络优势巩固客户群。
最末，说一句。3g的竞争，从大一新生开始。祝中国电信一路走好。
九月 4th, 2008 at 02:02
1、资费竞争，个人认为，如果异地拨打减免费用（实际上，现在不少大学生的卡都有针对某省优惠的措施）真的能让电信吃下来市场，移动也搞贴身资费竞争，最后中电信有多少利可图，值得怀疑。
2、小孩手机固话缴费，基本上不可行，起码我是家长，我绝对不会让自己的小孩手机资费可以因为我的保障，导致所谓的不停机，实际是天天到处打不知道去向的电话。—倒过来想，如果移动也用这个战略，电信能够实现差异竞争么？难度电信能够说服家长说，固话绑定话费比移动手机绑定另外一部移动手机话费更有优势？不少手机还有报销的，固话倒是极少见到有公费支付的。
3、移动的漫游资费收益是非常庞大的，这一点上无论是联通和电信来说，在这个地方切入竞争，显然不是说杀敌一千自损八百（自损二三百估计还是有的），考虑到能够拉动用户数增加，倒一定可取。但是中国电信高层最近几年的一号轮岗，国资委已经基本上用这个手段交易了通信公司的大老板，竞争是可以的，但是如果仅仅是资费竞争，显然不能让移动电信联通的最大股东，国资委满意。国资委希望的不是简单的资费竞争。
4、庸医的大四学生战略很有意思。之所以这么说是因为用人单位都是用固定电话拨打的。所以这个地方绝对是真正的差异性竞争。就是说商务电话拨打大四学生CDMA（无论是否在漫游）这个地方有意思。但是移动还是可以模仿，虽然说依样画葫芦，固定电话拨打漫游移动手机节约资费，但是高傲的移动打出这个广告确实小有尴尬。—-这一条要细挖掘。应该说庸医的战略里面，这一条未来是有深度可以扩展的。
最后说说我的感觉，庸医对资费的敏感，还是停留在2g时代。我自己最近玩了一把智能手机（带wifi），感觉中国电信的未来战略绝对就是在CDMA高速上网优势上（现在我非常相信，电信要CDMA+wifi了，这个组合估计才是电信翻拍的真正支点），简单的资费竞争仅仅能够保护自己尴尬的偏向低端的用户群。
九月 6th, 2008 at 09:44
与lxxm商榷
1.大学新生如果不用资费竞争，用质量竞争，我觉得不妥。几乎所有的大学生都用手机（即使我所知的贫困家庭），但太多学生对资费敏感。所以庸医还是建议用资费竞争客户。或者说培养客户，等这些学生就业以后竞争的才是质量的竞争。务必要让新生觉得cdma物美价廉。否则cdma很难开拓新市场。
2.所谓异地通话按本地，和移动的贴身竞争，优势是，固网本来就是自己的，小灵通也是，太多对资费敏感的家庭可以接受。如果100名大学生，我猜测50%和家庭主要联系是通过家庭固网（农村家庭太多这样了）、小灵通（呵呵，要知道小灵通的用户数不比cdma差，城镇家庭很多使用）、cdma手机用户（这个最少了，而我们的目地恰恰就是增加此类用户），新电信的目地是，通过这个手段把用户带入cdma的体验中来，保留用户和提高盈利的最后手段是通过cdma的数据业务，甚至是通过大学生客户几年后转变为cdma的白领用户。庸医以为两者没有矛盾，更何况，我一直强调，拥有新生最主要不是为了盈利，而是拥有体验客户群，是拥有未来。任何在现有大学中，任何能提高市场占有率的政策都是好政策。如果不推出此政策，cdma在大学的占有率不会有大的改变，如果推出此政策，相信会增加大学市场占有率，要知道，新电信不仅仅依靠cdma去竞争了，还依靠了强大的固网和不小的小灵通援军，而移动通过铁通增强的竞争力几乎可以忽略不计。
3.用固网捆绑cdma缴费，是否有市场，看看居然有“爸爸，我手机欠费了，请存xx元至xxx卡”之类的诈骗短信之流行就可以猜测，要知道太多天下父母心了，不是lxxm这类没有小孩的家长“起码我是家长，我绝对不会让自己的小孩手机资费可以因为我的保障”如此轻易的情感表白。我就见过一个家长打小孩电话，发现对方欠费的那种焦虑。
当然移动也可以推出捆绑缴费。设想，有1000名学生，其中100个家长有意向捆绑，可以选择固网，可以选择手机。当然家长选择报销的一个。假设去除30户，还剩70户，总会有30%以上会选择固网捆绑。
庸医突然想到，这种新生异地缴费的模式可以加上一条，就是当b地手机欠费时，拨打家庭固网，小灵通依旧可以拨通，只是资费由家庭固网结算。或者就是，此类a地买的b地的cdma卡手机，电信公司可以设定与家庭固网，小灵通，甚至亲戚的家庭固话（如外公，爷爷，舅舅之类）通话时所有资费由家庭固网支出，即即使在欠费情况下，此类电话依旧畅通无阻。声明，不怕移动贴身竞争，只要能通过此政策，扩大现有在高校的占有率即可。而且基本电信不因此付出成本（因为全业务范围），如果移动贴身竞争，即使不付出成本，也是要付出收益的。
最末，强调所有的竞争目地是扩大市场占有率，真正的盈利务必不是依靠资费，是依靠cdma的网络优势和电信相对强大的非语音收入能力。电信语音的资费竞争只是诱饵而已。付出就付出，只要能钓到鱼。移动很难舍得付出这个鱼饵，因为这个鱼饵现今就是移动的主要盈利模式。